מהי אסטרטגיית מבחר?
מהי אסטרטגיית מבחר? אסטרטגיית מבחר בקמעונאות כוללת את מספר וסוג המוצרים שמציגות חנויות לרכישה על ידי הצרכנים. נקראת גם "אסטרטגיית מבחר מוצרים", היא כלי אסטרטגי שבו משתמשים קמעונאים כדי לנהל ולהגדיל את המכירות. האסטרטגיה מורכבת משני מרכיבים עיקריים: עומק המוצרים המוצעים, או כמה וריאציות של מוצר מסוים נושאת חנות (למשל כמה גדלים או טעמים של אותו מוצר). הרוחב (הרוחב) של מגוון המוצרים, או כמה סוגים שונים של מוצרים נושאת חנות.
מהי אסטרטגיית מבחר? – נקודות מרכזיות
כיצד פועלות אסטרטגיות מבחר
בעיקרו של דבר, אסטרטגיית מבחר מוצרים היא כלי מכירה בתעשייה הקמעונאית עם המושגים של עומק ורוחב בבסיסו. עם זאת, לא כל הקמעונאים יוכלו להשתמש בשני המרכיבים של אסטרטגיה זו בו-זמנית.
אסטרטגיית מבחר יכולה לכלול רבדים רבים של אסטרטגיות משנה ואסטרטגיות קשורות, שכן כל חנות תצטרך להתאים את האסטרטגיה כך שתענה על הצרכים והיעדים המיוחדים שלה.
מבחר עשיר – ההפך ממבחר צר – של מוצרים פירושו שקמעונאי נושא מספר וריאציות של מוצר בודד. מגוון רחב – ההפך ממגוון צר – של מוצרים פירושו שקמעונאי נושא מספר רב של סוגים שונים של מוצרים.
אתגר לחנויות קטנות
קמעונאים עומדים בפני פשרות בעת קביעת אסטרטגיית מבחר. בחירה הן במגוון רחב והן במבחר עמוק של מוצרים דורשת בו-זמנית כמות גדולה של מקום, ובדרך כלל שמורה לקמעונאים של חבילות קופסאות.
חנויות עם חללים קטנים יותר עשויות לבחור להתמחות בסוג מסוים של מוצר ולהציע ללקוחות מגוון צבעים וסגנונות; חנויות אחרות עשויות להציע מגוון רחב של מוצרים אך מגוון מצומצם – אחת הסיבות לכך ש-7-Eleven (פרטי מאז 2005) עשוי לשאת רק מותג אחד של מזון משומר לחתולים, למשל, בעוד ש-aKroger (סימול: KR) סביר להניח שיש לו את מקום למלאי 12 מותגים של מזון משומר לחתולים, אם תבחר בכך.
מונח לבנה ומרגמה
במקור, אסטרטגיית המבחר התייחסה רק לחנויות לבנים, מכיוון שלמרכיבי האסטרטגיה של עומק ורוחב יש קשר רב למרחב הפיזי ולאינטראקציה החזותית והמישוש בין הצרכן למוצר. עם זאת, לאחרונה, כל מקומות המכירות – לבנים ולפתוח, קליק וטיט, ו-tailing – השתמשו במגוון של האסטרטגיה כדי להשיג יתרון תחרותי.
התאמה לדמוגרפיה
על ידי קיבוץ פריטים שלדעתם ימשכו סוגים מסוימים של לקוחות, קמעונאים עשויים לכוונן את אסטרטגיות המבחר שלהם כדי למקד לפרופילים הדמוגרפיים של הצרכנים. אם קמעונאי רוצה למשוך לקוחות שהם הורים טריים, למשל, הוא עשוי למלא את המדפים בבגדי תינוקות של מותגים אופנתיים, יחד עם צעצועים, מצעים ומוצרים אחרים שהורים טריים צריכים.
כלי מכירה אסטרטגי
מבחר מוצרים מסודר אסטרטגית יכול למכור ללקוחות פריטים משלימים בזמן שהם מחפשים את הפריט שהביא אותם לחנות.
קיבוץ פריטים קשורים יחד בצורה אסטרטגית, בין אם הם צרכים ובין אם לאו, היא דרך נפוצה לעורר דחף קניות:
חסרונות פוטנציאליים של אסטרטגיות מבחר
למרות שעומק מבחר המוצרים עשוי לעזור למשוך לקוחות, ישנם סייגים מסוימים להסתמך רק על אסטרטגיית מבחר. אם פריטים במבחר ממוקמים בצורה שגויה, הביקוש למוצרים אלה עשוי להשתנות באופן דרסטי.
אם פריטים פחות פופולריים מעורבבים עם פריטים פופולריים, למשל, הם עלולים לגרוע מהמשיכה של הפריטים הפופולריים יותר. לחלופין, אם המבחר גדול מדי, לקוחות עשויים להתקשות למצוא את הפריט שהם מחפשים. קונים מכריעים עם יותר מדי אפשרויות קנייה עלולים להפחית את התועלת ולהרתיע את מעורבות הלקוחות.
