מהו ערוץ הפצה?
ערוץ הפצה הוא שרשרת של עסקים או מתווכים שדרכם עובר סחורה או שירות עד שהוא מגיע לקונה הסופי או לצרכן הסופי. ערוצי הפצה יכולים לכלול סיטונאים , קמעונאים , מפיצים ואפילו אינטרנט.
ערוצי הפצה הם חלק מתהליך במורד הזרם, עונים על השאלה "כיצד נביא את המוצר שלנו לצרכן?" זאת בניגוד לתהליך ה-upstream, המכונה גם שרשרת האספקה, אשר עונה על השאלה "מי הספקים שלנו?"
נקודות מפתח
- ערוץ הפצה מייצג שרשרת של עסקים או מתווכים שבאמצעותם הקונה הסופי רוכש סחורה או שירות.
- ערוצי ההפצה כוללים סיטונאים, קמעונאים, מפיצים ואינטרנט.
- בערוץ הפצה ישיר, היצרן מוכר ישירות לצרכן. בערוצים עקיפים מעורבים מספר מתווכים לפני שהמוצר מגיע לידי הצרכן .
הבנת ערוצי הפצה
ערוץ הפצה הוא נתיב שבו כל הסחורה והשירותים צריכים לעבור כדי להגיע לצרכן המיועד. לעומת זאת, הוא גם מתאר את מסלול התשלומים מהצרכן הסופי לספק המקורי. ערוצי ההפצה יכולים להיות קצרים או ארוכים, ותלויים במספר המתווכים הנדרשים כדי לספק מוצר או שירות.
סחורות ושירותים עושים לפעמים את דרכם לצרכנים דרך מספר ערוצים – שילוב של קצר וארוך. הגדלת מספר הדרכים שבהן צרכן מסוגל למצוא סחורה יכולה להגדיל את המכירות. אבל זה גם יכול ליצור מערכת מורכבת שלפעמים מקשה על ניהול ההפצה . ערוצי הפצה ארוכים יותר יכולים גם להיות פחות רווחים שכל מתווך גובה מיצרן עבור השירות שלו.
ערוצים ישירים ועקיפים
ערוצים מחולקים לשתי צורות שונות – ישירות ועקיפות. ערוץ ישיר מאפשר לצרכן לבצע רכישות מהיצרן בעוד ערוץ עקיף מאפשר לצרכן לקנות את הסחורה מסיטונאי או קמעונאי. ערוצים עקיפים אופייניים לסחורות הנמכרות בחנויות לבנים וטיט מסורתיות.
ככלל, אם יש יותר מתווכים המעורבים בערוץ ההפצה, המחיר עבור סחורה עשוי לעלות. לעומת זאת, ערוץ ישיר או קצר עשוי להיות בעלויות נמוכות יותר עבור הצרכנים מכיוון שהם קונים ישירות מהיצרן.
סוגי ערוצי הפצה
למרות שערוץ הפצה עשוי להיראות אינסופי לפעמים, ישנם שלושה סוגים עיקריים של ערוצים, שכולם כוללים שילוב של יצרן, סיטונאי, קמעונאי וצרכן קצה.
הערוץ הראשון הוא הארוך ביותר מכיוון שהוא כולל את כל הארבעה: מפיק, סיטונאי, קמעונאי וצרכן. תעשיית היין והמשקאות למבוגרים היא דוגמה מושלמת לערוץ ההפצה הארוך הזה. בענף זה – הודות לחוקים שנולדו מתוך איסור – יקב אינו יכול למכור ישירות לקמעונאי. הוא פועל בשיטת שלוש השכבות, כלומר החוק מחייב את היקב למכור תחילה את המוצר שלו לסיטונאי אשר לאחר מכן מוכר לקמעונאי. לאחר מכן, הקמעונאי מוכר את המוצר לצרכן הסופי.1
הערוץ השני מנתק את הסיטונאי – שם היצרן מוכר ישירות לקמעונאי שמוכר את המוצר לצרכן הסופי. המשמעות היא שהערוץ השני מכיל רק מתווך אחד. Dell, למשל, גדולה מספיק כדי למכור את מוצריה ישירות לקמעונאים מוכרים כמו Best Buy.
הערוץ השלישי והאחרון הוא מודל ישיר לצרכן שבו היצרן מוכר את המוצר שלו ישירות לצרכן הסופי. אמזון, שמשתמשת בפלטפורמה משלה כדי למכור את קינדלס ללקוחותיה, היא דוגמה למודל ישיר. זהו ערוץ ההפצה הקצר ביותר האפשרי, שמנתק הן את הסיטונאי והן את הקמעונאי.
ערוץ הפצה, המכונה גם השמה, הוא חלק מאסטרטגיית השיווק של החברה, הכוללת גם את המוצר, הקידום והמחיר.
בחירת ערוץ ההפצה הנכון
לא כל ערוצי ההפצה עובדים עבור כל המוצרים, ולכן חשוב לחברות לבחור נכון. הערוץ צריך ליישר קו עם המשימה הכללית והחזון האסטרטגי של המשרד כולל יעדי המכירה שלו.
שיטת ההפצה צריכה להוסיף ערך לצרכן. האם צרכנים רוצים לדבר עם איש מכירות? האם הם ירצו לטפל במוצר לפני שהם יבצעו רכישה? או שהם רוצים לרכוש אותו באינטרנט ללא טרחה? מענה על שאלות אלו יכול לעזור לחברות לקבוע באיזה ערוץ הן בוחרות.
שנית, החברה צריכה לשקול באיזו מהירות היא רוצה שהמוצרים שלה יגיעו לקונה. מוצרים מסוימים מוגשים בצורה הטובה ביותר על ידי ערוץ הפצה ישיר כמו בשר או תוצרת, בעוד שאחרים עשויים להפיק תועלת מערוץ עקיף.
אם חברה בוחרת במספר ערוצי הפצה, כגון מכירת מוצרים באינטרנט ובאמצעות קמעונאי, הערוצים לא צריכים להתנגש זה עם זה. חברות צריכות לעשות אסטרטגיה כדי שערוץ אחד לא יגבר על האחר.
מהו ערוץ הפצה ואיזה מרכיבים יש לו?
המונח "ערוץ הפצה" מתייחס לשיטות שבהן משתמשת חברה כדי לספק את מוצריה או שירותיה לצרכן הסופי. לעתים קרובות מדובר ברשת של עסקים מתווכים כגון יצרנים, סיטונאים וקמעונאים. בחירה ומעקב אחר ערוצי הפצה הם מרכיב מרכזי בניהול שרשראות אספקה .
מה ההבדל בין ערוצי הפצה ישירים ועקיפים?
ערוצי הפצה ישירים הם אלה המאפשרים ליצרן או לספק השירות להתמודד ישירות עם הלקוח הסופי שלו. לדוגמה, חברה שמייצרת בגדים ומוכרת אותם ישירות ללקוחותיה באמצעות פלטפורמת מסחר אלקטרוני תשתמש בערוץ הפצה ישיר. לעומת זאת, אם אותה חברה הייתה מסתמכת על רשת של סיטונאים וקמעונאים כדי למכור את מוצריה, אז היא הייתה משתמשת בערוץ הפצה עקיף.
מהם 3 סוגי ערוצי ההפצה?
שלושת סוגי ערוצי ההפצה הם סיטונאים, קמעונאים ומכירות ישירות לצרכן. סיטונאים הם עסקים מתווכים הרוכשים כמויות גדולות של מוצר מיצרן ואז מוכרים אותם מחדש לקמעונאים או – בהזדמנויות מסוימות – לצרכני הקצה עצמם. קמעונאים הם בדרך כלל הלקוחות של הסיטונאים ומציעים שירות לקוחות ברמה גבוהה ללקוחות הקצה. לבסוף, מכירות ישירות לצרכן מתרחשות כאשר היצרן מוכר ישירות ללקוח הסופי, כמו למשל כאשר המכירה מתבצעת ישירות דרך פלטפורמת מסחר אלקטרוני.
