מהי תורת המוטיבציה הפרוידיאנית?
מהי תורת המוטיבציה הפרוידיאנית? תיאוריית המוטיבציה הפרוידיאנית מניחה שכוחות פסיכולוגיים לא מודעים, כגון רצונות ומניעים נסתרים, מעצבים את התנהגותו של הפרט, כמו דפוסי הרכישה שלו. תיאוריה זו פותחה על ידי זיגמונד פרויד, שבנוסף להיותו רופא רפואי, הוא שם נרדף לתחום הפסיכואנליזה.
מהי תורת המוטיבציה הפרוידיאנית? – נקודות מרכזיות
הבנת תיאוריית המוטיבציה הפרוידיאנית
תיאוריית המוטיבציה הפרוידיאנית מיושמת לעתים קרובות על מספר דיסציפלינות, כולל מכירות ושיווק, כדי לעזור להבין את המניעים של הצרכן בבואו לקבל החלטת רכישה. ליתר דיוק, התיאוריה של פרויד יושמה על הקשר בין תכונותיו של מוצר, כמו מגע, טעם או ריח, לבין הזיכרונות שהוא עשוי לעורר באדם. הכרה כיצד מרכיבי המוצר מעוררים תגובה רגשית מהצרכן יכולה לעזור למשווק או לאיש מכירות להבין כיצד להוביל צרכן לקראת ביצוע רכישה.
תיאוריית המוטיבציה הפרוידיאנית מסבירה את תהליך המכירה במונחים של צרכן הממלא צרכים מודעים ופונקציונליים, כמו תריסים לכיסוי חלון, כמו גם צרכים לא מודעים, כמו הפחד להיראות עירום על ידי מי שבחוץ. איש מכירות המנסה לגרום לצרכן לרכוש רהיטים, למשל, עשוי לשאול האם זהו הבית הראשון שהצרכן גר בו בעצמו. אם הצרכן מציין שכן, הדבר עשוי לעורר את איש המכירות להזכיר כיצד הרהיטים חמים או נוחים, מה שמעורר תחושת בטיחות.
עיקרי תורת המוטיבציה הפרוידיאנית
פרויד האמין שניתן לחלק את נפש האדם למודע וללא מודע. האגו, הייצוג של המוח המודע, מורכב ממחשבות, זיכרונות, תפיסות ורגשות המעניקים לאדם את תחושת הזהות והאישיות שלו. המזהה, המייצג את המוח הלא מודע, הוא האינסטינקטים הנקבעים ביולוגית שיש למישהו מאז הלידה. והעל-אגו מייצג את הגורם הממתן של המוסר והטאבו המסורתיים של החברה כפי שניתן לראות בעובדה שלא כל אדם פועל מתוך דחף. רעיונות אלו יכולים לעזור לחוקרי שוק לקבוע מדוע צרכן ביצע רכישה מסוימת על ידי התמקדות במניעים המודעים והלא מודעים שלו, כמו גם במשקל הציפיות החברתיות.
תורת המוטיבציה הפרוידיאנית שהופעלה
כאשר חברות רוצות לאמוד את ההסתברות להצלחה של מוצר חדש, הן יגייסו חוקרי שוק כדי לחשוף את המניעים הנסתרים של קבוצת צרכנים נבחרת כדי לקבוע מה עשוי לעורר את הרגלי הקנייה שלהם. הם עשויים להשתמש במספר טכניקות כדי לגלות משמעויות עמוקות יותר, כמו משחק תפקידים, פרשנות תמונה, השלמת משפטים או שיוך מילים, בין היתר. תרגילים כאלה יכולים לעזור לחוקרים ללמוד כיצד הצרכנים מגיבים למוצרים וכיצד לשווק אותם בצורה הטובה ביותר כתוצאה מכך. לדוגמה, קנייה של מותג מסוים של מחשבים יכולה לגרום לאדם להרגיש חכם, מצליח, פרודוקטיבי ויוקרתי. משווקים יכולים להשתמש במידע זה כדי לטפח את זהות המותג.
