מהי מכירה קשה?
מהי מכירה קשה? מכירה קשה מתייחסת לגישת פרסום או מכירה הכוללת שפה ישירה ומתעקשת במיוחד. מכירה קשה נועדה לגרום לצרכן לרכוש מוצר או שירות בטווח הקצר, במקום להעריך את האפשרויות שלו ואולי להחליט להמתין עם הרכישה. היא נחשבת לטכניקה בלחץ גבוה ואגרסיבית שיצאה מכלל טוב על פי כמה מומחי מכירות.
מהי מכירה קשה? – נקודות מרכזיות
הבנת מכירה קשה
"מכירה קשה" כמונח ראה את השימוש הראשון שלו בארצות הברית בשנות החמישים כדי לתאר שיטות מכירה ופרסום בעלות אופי אגרסיבי. טקטיקות מכירה קשות מפעילות לחץ מיידי על לקוח פוטנציאלי. הם יכולים לכלול שפה פתאומית, שיחות קרות או שיחות לא רצויות. הם נועדו להמשיך לדחוף לקוח לקנות גם אם הלקוח אמר, "לא". הנוהג המקובל הוא להמשיך ללחוץ עד שהלקוח אמר "לא" שלוש פעמים.
מאפייני מכירה קשה
מכירה קשה עשויה להתאפיין בטכניקות שונות המעוררות את הצרכן, מחמיאות לו, משחקות בפחד שלו להחמיץ, ומנסות לשכנע שקניית מוצר תהיה החלטה חכמה שתשפר את חייהם.
טכניקת מכירה קשה המשמשת למכירת רכב, למשל, עשויה להתמקד בזמינות המוגבלת של הדגם המסוים, כיצד אנשים אחרים מחכים לרכוש את הרכב, וכיצד המחירים עשויים לעלות אם הצרכן יעזוב את המגרש. מכירה קשה קשורה לרוב לאנשי מכירות חסרי מצפון, שעלולים לנסות להודיע לצרכן בצורה שגויה, למנוע מהם מידע או אפילו לשקר להם.
יתרונות וחסרונות של מכירה קשה
למרות התפיסה השלילית שיש לצרכנים לגבי טקטיקות מכירה קשה, הן מספקות כמה יתרונות. למשל, המיידיות של המכירה הקשה יכולה להוות יתרון בהתמודדות עם העובדה שרוב האנשים נוטים לדחות רכישות וידחו קבלת החלטות גם אם זה כרוך במשהו שישפר מיד את חייהם.
עבור איש המכירות, מכירה קשה מספקת תגמול מיידי, במיוחד עבור 100% משרות מבוססות עמלות. המוכר נמנע מבזבוז זמן במעקב אחר לקוחות, אשר ככל הנראה ידחו את המכירה ככל שיחלוף הזמן. כמו כן, עם מחזור מכירות מקוצר, לאיש המכירות יש יותר זמן להתמקד במכירות אחרות ויש לו יכולת טובה יותר לעמוד ביעדי המכירה.
טקטיקות מכירה קשה יעילות גם במניעת תחרות מכיוון שללקוחות יש מעט עד אין זמן להשוות.
עם זאת, מכירה קשה, במיוחד כאשר היא נעשית בצורה אגרסיבית, עשויה להכריע את הקונה ולמנוע מקונים פוטנציאליים לשקול את המותג. עבור הקונה המום, החוויה עלולה להיות כל כך לא נעימה שהם חולקים את החוויה השלילית שלהם עם אחרים, מה שעלול להשפיע לרעה על המוניטין של החברה. זה עשוי גם לדחוף אותם למתחרים שאינם נוקטים בטקטיקות של מכירה קשה.
מכירה קשה מתעלמת לעיתים קרובות מצרכי הלקוח מכיוון שאיש המכירות מתמקד יותר במכירה, ולא בלקוח. הדבר עלול לגרום לאי התאמה בין הלקוח לבין המוצר או השירות הנמכר.
יתרונות
חסרונות
מכירה קשה לעומת מכירה רכה
כדי להבין טוב יותר את המכירה הקשה, כדאי לשקול את המכירה הרכה, הכוללת שפה עדינה יותר, טון מייעץ וטכניקה לא אגרסיבית. מכירה רכה נועדה להימנע מלהכעיס לקוחות פוטנציאליים ולהרחיק אותם. זה פונה לרגשות של הצרכן, מנסה לעורר רגשות שמחייבים אותו לבצע רכישה.
מכיוון שמכירה רכה היא טכניקת מכירה בלחץ נמוך, ייתכן שהיא לא תגרום למכירה בפעם הראשונה שמוצר מוצג. מכירה רכה עשויה להיות טובה יותר עבור מוצרים ושירותים מסוימים, או סוגים מסוימים של צרכנים.
דיון מכר קשה
מומחי מכירות רבים טוענים שמכירה קשה אינה יעילה. זה יכול להרחיק קונים או לגרום להם להגיב לטקטיקות אגרסיביות בתוקפנות שלהם. זה גם יכול להפחיד ולהפחיד קונים פוטנציאליים, וליצור רגשות שליליים שהופכים את הסיכויים לחזור על מכירות.
מכירה קשה אינה מאפשרת זמן לחינוך ולשכנוע, ולכן, משאירה קונה פוטנציאלי לחשוב שאומרים לו מה לעשות ושתהליך החשיבה שלהם לא משנה.
שאלות נפוצות למכירה קשה
האם עלי להשתמש במכירה קשה או במכירה רכה?
שימוש בטקטיקה של מכירה קשה עשויה להועיל כאשר ללקוח יש צורך בפתרון מיידי, כגון תקר צמיג הדרוש החלפה. כאשר אין צורך מיידי של הלקוח ובניית מערכת יחסים חשובה יותר, יש להשתמש במכר רך. המוכר הרך צריך לגלות סבלנות ולהיות עקבי כדי להבטיח את המכירה, מתוך הבנה שאולי היא לא תתרחש במהלך המפגש הראשון.
האם מכירה קשה היא לא אתית?
לא כל המכירות הקשות אינן אתיות, ועבור חלק מהענפים, זה הכרחי. עם זאת, מכירה קשה יכולה להיות לא אתית כאשר איש המכירות אגרסיבי או מאיים, כאשר מתעלמים מצרכי הלקוח וכאשר היא מאלצת את הלקוח לציית.
האם מכירה קשה מובילה ליותר מכירות?
כאשר צורכי הלקוח נענים וכאשר נעשה בכבוד, מכירה קשה יכולה להוביל ליותר מכירות. מחזור המכירות מתקצר, מה שמאפשר לאיש המכירות יותר זמן להבטיח מכירות מלקוחות אחרים.
כאשר ביצוע גרוע, מכירה קשה תפחית בטווח הארוך את המכירות הכוללות. כמו כן, זה ישפיע לרעה על המוניטין של איש המכירות והחברה.
