מהן מכירות פנים?
מהן מכירות פנים? מכירה פנימית מתייחסת למכירה של מוצרים או שירותים על ידי אנשי צוות המגיעים ללקוחות באמצעות הטלפון, האימייל או האינטרנט. דרכים אחרות להגדיר מכירות פנימיות הן "מכירות מרחוק" או "מכירות וירטואליות". זה נקרא "בפנים" מכיוון שנציגי מכירות אלה נשארים בתוך הבית, לעתים קרובות במוקד טלפוני או במשרד של החברה. מכירות פנימיות עשויות להיות או לא להיות במיקור חוץ לספק צד שלישי. ניתן להשוות מכירות פנימיות ללא מכירות צדדיות, שבהן אנשים יוצאים פיזית ופוגשים לקוחות פוטנציאליים.
מהן מכירות פנים? – ניתן להשוות מכירות פנימיות ללא מכירות צדדיות, שבהן אנשים יוצאים פיזית ופוגשים לקוחות פוטנציאליים.
מהן מכירות פנים? – נקודות מרכזיות
הבנת מכירות פנים
בניגוד לאנשי מכירות חיצוניים, אנשי מכירות מבפנים לא נוסעים באופן מסורתי. למרות זאת, הם עדיין פרואקטיביים לגבי יצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים ועשויים לעסוק בשיחות רגילות. עם זאת, חברה יכולה גם להגדיר שיחות נכנסות מלקוחות פוטנציאליים כמכירות פנימיות. בנוסף, חברה רשאית לבצע מיקור חוץ של חובות המכירות הפנימיות שלה לצד שלישי במקום לבצע מכירות פנימיות.
הופעת הטלפון והשימוש בו ככלי מכירה הולידו את ההבחנה בין מכירות פנים וחוץ. המונח "מכירות פנימיות" נוצר בשנות ה-80 כדי להבדיל בין מכירה טלפונית או טלפונית ממכירות טלפון גבוהות של כרטיסים הנפוצות עם נוהלי מכירה של עסק לעסק (B2B) ועסק לצרכן (B2C).
בניגוד לאנשי טלמרקטינג שקוראים מתסריטים, נציגי מכירות פנימיים הם אנשים יצירתיים ומאומנים, שקובעים אסטרטגיית מכירה למכירת מוצרים ושירותים ללקוחות. עד סוף שנות ה-90 או תחילת שנות ה-2000, נעשה שימוש במונח "מכירות פנימיות" כדי לסמן הבדל בין מכירות פנים וחוץ.
לפעמים אנשי מכירות ונהלים מפנים ומחוץ עובדים יחד ליעילות רבה יותר. לדוגמה, איש מכירות פנימי בתוך מחלקה עשוי לטפל בעבודת הרגליים של יצירה וארגון פגישות מכירות עבור אנשי מכירות חיצוניים, הידוע גם בשם יצירת לידים. במקרים מסוימים, אנשי מכירות פנימיים עשויים לשמש ללקוחות מכהנים על ידי הוספת מוצרים או שירותים נלווים להזמנה שלהם.
היתרונות של מכירות פנים
רכישת מוצרים ושירותים באינטרנט או בטלפון היא פופולרית בקרב צרכנים, המחפשים דרכים לפשט את חייהם. יש לה אפילו איגוד תעשייתי משלה, האיגוד האמריקני של מקצועני המכירות הפנימיות (AA-ISP).
בינתיים, הדרכים שבהן רוב אנשי המכירות בפנים ובחוץ פועלים מתכנסות. יותר ויותר, אנשי מכירות מבחוץ עושים יותר מכירות מרחוק ואנשי מכירות מבפנים יוצאים מדי פעם לשטח. התכנסות זו נעשית על ידי אימוץ טכנולוגיות חדשות מקלות מכירות, כמו גם שינוי הרגלי הקנייה והגישה של הלקוחות לגבי אופן מכירת המוצרים והשירותים. זה הוביל לכינוי חדש למכירות פנימיות: "מכירות בענן".
תפקידו של נציג המכירות הפנימי
נציגי מכירות פנימיים מרוויחים לעתים קרובות משכורת בסיס צנועה ואחריה עמלות מכירה ובונוסים על ביצועים. מכיוון שמכירות פנימיות יתקיימו באינטרנט בטלפון, ייתכן שנציגים ירצו ניסיון בשיווק טלפוני או בתמיכת לקוחות ויפתחו התנהגות נעימה כאשר מתקשרים לזרים. יתרון אחד של מכירות פנימיות הוא שלעתים קרובות אתה יכול לעשות את העבודה מרחוק או מהבית.
בשנת 2021, לפי PayScale.com, שכר הבסיס החציוני לנציג מכירות פנימי הוא כ-45,000 דולר, כאשר 10% מקבלים משכורת מקסימלית של 66,000 דולר. עם זאת, הבדלי שכר עשויים להשתנות מאוד בין חברות. לדוגמה, אורקל קורפ משלמת את המשכורת הממוצעת של נציגי המכירות הפנימיים שלה בסך 50,565 דולר ואילו חברת הביטוח של החווה מציעה שכר ממוצע של 29,661 דולר, לפי נתוני PayScale.
מה זה מכירות פנימיות לעומת מכירות חיצוניות?
מכירות פנימיות מסתמכות על כוח מכירות בתוך הבית כדי לשווק ולמכור את המוצרים או השירותים של החברה באופן מקוון או בטלפון. מכירות חיצוניות משתמשות בטכניקות אישיות כמו מפגש עם לקוחות פנים אל פנים, דפיקות על דלתות או הקמת דוכנים פיזיים בכנסים או כנסים.
האם משתמשים בהתקשרות קרה עם מכירות פנימיות?
שיחה קרה היא כאשר איש מכירות או משווקים מבקשים לקוח פוטנציאלי שלא היה לו אינטראקציה קודמת עם החברה או איש המכירות. צרכנים נוטים לא לאהוב שיחות קרות, מוצאים שזה לא אישי ועלול להפריע. כתוצאה מכך, שיעור ההצלחה של שיחות קרות הוא נמוך מאוד וקיימות כעת תקנות פדרליות כדי להגביל את היקף השיחות הקרות כולל ה-National Do-Not-Call Register. עם זאת, שיחות קרות יכולות להיות אסטרטגיה אחת המשמשת עם מכירות פנימיות כדי להגיע ליותר יחידים והישאר פרואקטיבי.
האם מכירות פנים זהות לטלמרקטינג?
טלמרקטינג, או מכירה טלפונית, כרוך במכירה בטלפון או בדוא"ל, לעתים קרובות באמצעות שיחות קרות, ומהווה היבט אחד של מכירות פנימיות. בסך הכל, מכירות פנימיות מקיפות מגוון רחב יותר של כלים וטכניקות מכירות ושיווק כולל שיווק במדיה חברתית, שיווק נייד, אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO) וניהול קשרי לקוחות (CRM).
סיכום ומסקנות
מכירות פנימיות מסתמכות על אנשי מקצוע שמוכרים מוצרים ושירותים מאחורי שולחן במשרד, במוקד טלפוני או מהבית. מכירות פנימיות משתמשות בטלפון, בדוא"ל ובשיטות מקוונות אחרות כדי ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים ולסגור מכירות. עם הצמיחה של המסחר האלקטרוני, מכירות פנימיות הכוללות מדיה חברתית והנעת תנועה מבוססת אינטרנט הפכו לעדיפות עבור חברות רבות, כולל קמעונאים מדור קודם.
