מהן מכירות חוץ?
מהן מכירות חוץ? מכירות חוץ מתייחסות למכירות של מוצרים או שירותים על ידי אנשי מכירות שיוצאים פיזית לשטח כדי להיפגש עם לקוחות פוטנציאליים. אנשי מכירות חיצוניים נוטים לעבוד באופן אוטונומי מחוץ למסגרת משרדית רשמית או סביבת צוות רשמית. לעתים קרובות הם נוסעים לפגוש לקוחות פנים אל פנים, כמו גם כדי לשמור על קשרים עם לקוחות קיימים.
מהן מכירות חוץ? – נקודות מרכזיות
הבנת מכירות חוץ
עובדי מכירות חיצוניים, הידועים גם בשם "מכירות שטח", נוטים לעבוד ללא לוח זמנים רשמי, מה שעשוי להציע גמישות אך עשוי גם אומר שאיש מכירות תמיד זמין כדי לענות על הדרישות של הלקוח.
עבודה מסוג זה כרוכה בשמירה על לוח זמנים של פגישות עם לקוחות וצורך לעמוד ולהתאים לדרישות ולשינויים שלהם, כגון עיכובים וביטולים. מומחי מכירות חיצוניים חייבים גם לנהל את הנסיעות שלהם, שעלולות להיות נתונות לעיכובים בלתי צפויים או לבעיות אחרות. בנוסף, מכיוון שאנשי מכירות חיצוניים חייבים להיפגש פנים אל פנים עם לקוחות פוטנציאליים, עליהם לשים לב היטב למראה שלהם ולהיות מוכנים לבדר לקוחות ורשת בכל עת.
שמירה על כוח מכירות חיצוני עשויה להיות יקרה מכיוון שחברות בדרך כלל צריכות לפצות אנשי מכירות חיצוניים עבור קילומטרים שעברו, דיור, אוכל ובידור. בתעשיות מסוימות, כוחות מכירות חיצוניים הם הנורמה מכיוון שלקוחות לא יתקדמו עם רכישה רק באמצעות אסטרטגיות מכירה פנימיות.
למרות שעובדי מכירות חיצוניים נוטים לעלות יותר מכוח מכירות פנימיים, הוא גם נוטה להרוויח כוח מכירות פנימי ב-12% עד 18%. מקצועני מכירות חיצוניים מקבלים פיצוי לרוב באמצעות עמלה על העסק שהם מביאים. ככזה, הסכום הדולרי של העסק שהם מביאים חייב תמיד להישקל מול העלות הדולרית של אופי המקצוע שלהם.
מכירות חיצוניות לעומת מכירות פנימיות
כאשר מגדירים מכירות חיצוניות, כדאי לשקול את המכירות האנלוגיות, הפנימיות שלה. מומחי מכירות פנימיים נוטים לעבוד בסביבה משרדית בשעות מוגדרות תוך שימוש בטלפון או במגוון טכנולוגיות תקשורת אחרות, כגון דואר אלקטרוני, שיחות ועידה בווידאו, מדיה חברתית או שיתופי מסך. הם ממעטים לנסוע לפגוש לקוחות, אם בכלל. עם זאת, לאור ההתקדמות המשמעותית בטכנולוגיה, קיימת כיום מגמה של מודל העסקה מבפנים/חוץ היברידי, הדורש רק מכירות מבחוץ בעת הצורך, ולא כפונקציה חיונית של הכנסת עסקים. זה מועיל במיוחד כאשר חברה צריכה להפחית עלויות.
אנשי מכירות פנימיים נוטים לעבוד בתוך צוות, עם פיקוח ישיר יותר. הם חייבים להיות נוחים עם שיחות קרות כדי להרוויח עסק חדש ובקיאים מספיק כדי להיות מסוגלים להסביר מוצר או שירות מבפנים עם מעט או ללא עזרים חזותיים או אבות טיפוס. האימוץ הנרחב של טכנולוגיות תקשורת ראה את המכירות הפנימיות גדלות בצעדי ענק בהשוואה למכירות מבחוץ. הערכה אחת טוענת שלכל איש מכירות חיצוני שנשכר, 10 אנשי מכירות פנימיים מוכנסים לספינה.
מכירות חיצוניות נוטות להיות אסטרטגיות יותר במהותן, כלומר הן יכולות לכלול פגישה עם מקבלי החלטות ברמת C כדי לעזור להם לתכנן וליישם אסטרטגיות עסקיות. סביר יותר שייעשה שימוש במכירות חיצוניות בעת מכירת מוצרים ושירותים מורכבים ויקרים יותר. גם ההזמנות המבוצעות מתהליך המכירה החיצוני נוטות להיות גדולות יותר מאלו המבוצעות בדרך של מכירה פנימית. מכירות פנימיות, בפועל, הן יותר פונקציה של כמות האינטראקציות על פני עומקן של אותן אינטראקציות.
