מהי מכירת יתר?
מהי מכירת יתר? מכירת יתר מתרחשת כאשר איש מכירות ממשיך בהצעת המכירות שלו לאחר שהלקוח כבר החליט לבצע רכישה. טעות זו יכולה לפעמים לעצבן את הלקוח ועלולה לגרום ללקוח לשנות את דעתו, וכתוצאה מכך העסקה תיפול. מכירת יתר פירושה גם לנסות לצרכן יותר ממה שהם צריכים או רוצים; זה עשוי גם להשפיע על כך שהלקוח אינו מתאים להתאמה.
מהי מכירת יתר? – נקודות מרכזיות
הבנת מכירת יתר
מכירת יתר עשויה להיות מאמץ לשכנע לקוח שפריט נוסף ישפר את מה שהם מחפשים לקנות, או שגרסה יקרה יותר עשויה להיות אפשרות טובה יותר.
מכירת יתר היא הנפוצה ביותר בחנויות קמעונאיות שבהן שותפים עובדים על בסיס עמלה או באמצעות בונוסים הקשורים למכירות. לאיש המכירות יש תמריץ למכור כמה שיותר, ללא קשר לצרכי הלקוחות.
סוכנויות רכב מואשמות לרוב במכירת יתר. שותפי המכירות שלהם לפעמים לא מצליחים להכיר בכך שהם יכולים לייצר משמעותית יותר הכנסות באמצעות לקוחות חוזרים והפניות ממה שהם יכולים על ידי הטעיית לקוחות לשלם עבור תוספות שהם לא צריכים ולא רוצים. חלק מהמקורבים בסוכנויות רכב מוכנים להקריב הון עצמי של המותג לטווח ארוך עבור מכירות לטווח קצר על ידי מכירת לקוחות בכל דבר ועניין.
החסרונות של מכירת יתר
למרות שזה עשוי להיעשות מתוך כוונות טובות, מכירת יתר בדרך כלל גורמת יותר נזק מתועלת. אנשי מכירות מעולים יודעים מתי הלקוח מוכן לקנות ולפיכך, מתי עליו לסגור את המכירה.
למכירת יתר יכולה להיות השפעה שלילית על השורה התחתונה של החברה. הסיבה לכך היא שזה יכול לעורר ספקות במוחו של הקונה, לעתים קרובות ברגע המדויק שבו הלקוח מחפש סיבה להאמין שהוא עושה את הבחירה הנכונה. העלאת ספק זה במוחו של הלקוח, מכיוון שהם אינם סומכים יותר על איש המכירות, עלולה לפוצץ את המכירה.
מכירת יתר נותנת לקונה סיבה לעצור ולשאול את עצמו אם הוא משלם יותר מדי, או אם הפריט הוא יותר ממה שהם צריכים. גם אם הקונה לא יחזור למצב של מכירת יתר, איש המכירות מסתכן ביצירת ציפיות שווא שלעולם לא ניתן לעמוד בהן, ובמקרה זה הוא עלול לפגוע באמינותו כאיש מכירות מהימן.
יש סיבות להאמין שהמלכודות הקשורות למכירת יתר הלכו והחמירו עם הזמן. הסיבה לכך היא שהקונים הופכים ליותר ויותר מושכלים ומשכילים יותר; עם גישה כמעט בלתי מוגבלת למידע וחלופות באינטרנט, סביר להניח שקונים עשו את חלקם במחקר מראש ואולי אפילו החליטו לפני שדיברו אי פעם עם איש מכירות.
גישה זו למידע שינתה את דינמיקת המכירות; נציגי מכירות אינם עוד מקור המידע היחיד של הצרכן. לעתים קרובות, אנשי מכירות יפיקו תועלת מ-soft-slapproach, או דרך הצגת אפשרויות שונות ללקוחות. מכירה מבוססת צורך, או מכירה אדפטיבית, היא בדרך כלל חלופה עדיפה למכירת יתר.
דוגמה למכירת יתר
נניח שיש סטודנט בלי הרבה כסף. הם זקוקים לרכב משומש, זול ואמין כדי להגיע למשרה חלקית וממנה. יש להם רק 1,500 דולר להוציא על המכונית והם אומרים זאת למוכר מראש.
מיד איש המכירות מתחיל להראות להם מכוניות במחיר של $5,000 עד $10,000, אומר לסטודנט שהם יכולים לקבל "…מימון קל כדי להרשות לעצמו את המכוניות הטובות בהרבה האלה." הסטודנט, שכבר יש לו חבורה של הלוואות סטודנטים, לא אוהב את הרעיון לקחת על עצמו יותר חובות. הם מעבירים את המידע הזה לאיש המכירות, שממשיך לדבר על כמה הריבית הנמוכה, וכיצד מילוי הטפסים ייקח רק כמה דקות.
הסטודנט, שלא בנוח עם המכירה המוגזמת, עוזב והולך לסוכנות אחרת או לאיש מכירות אחר שיראה לו מה הם מבקשים.
