מהו אזור של הסכם אפשרי (ZOPA)?
מהו אזור של הסכם אפשרי (ZOPA)? לא מקום פיזי, אזור ההסכמה או טווח המיקוח האפשרי נחשב לאזור שבו שני צדדים או יותר יכולים למצוא מכנה משותף. זה התחום שבו הצדדים יתפשרו לעתים קרובות ויגיעו להסכם. על מנת שצדדי משא ומתן ימצאו הסדר או יגיעו להסכמה, עליהם לפעול למען מטרה משותפת ולחפש תחום המשלב לפחות חלק מהרעיונות של כל צד.
מהו אזור של הסכם אפשרי (ZOPA)? – על מנת שצדדי משא ומתן ימצאו הסדר או יגיעו להסכמה, עליהם לפעול למען מטרה משותפת ולחפש תחום המשלב לפחות חלק מהרעיונות של כל צד.
מהו אזור של הסכם אפשרי (ZOPA)? – נקודות מרכזיות
הבנת אזור ההסכם האפשרי
לא משנה כמה משא ומתן מתרחש, לעולם לא ניתן להגיע להסכם מחוץ לאזור ההסכמה האפשרית. על מנת להגיע להסכם בהצלחה, הצדדים המשא ומתן חייבים להבין את הצרכים, הערכים והאינטרסים של זה.
ZOPA יכול להתקיים רק אם יש חפיפה מסוימת בין מה שכל הצדדים מוכנים לקבל מעסקה. לדוגמה, כדי שטום ימכור את המכונית שלו לג'ון תמורת מינימום $5,000, ג'ון חייב להיות מוכן לשלם לפחות $5,000. אם ג'ון מוכן להציע 5,500 דולר עבור המכונית, אז יש חפיפה בין השורות התחתונות שלו ושל טום. אם ג'ון יכול להציע רק 4,750 דולר עבור המכונית, אז אין חפיפה, ולא יכול להיות ZOPA.
אזורי מיקוח שליליים
כאשר צדדי משא ומתן אינם יכולים להגיע ל-ZOPA, הם נמצאים באזור מיקוח שלילי. לא ניתן להגיע לעסקה באזור מיקוח שלילי, שכן לא ניתן לספק את הצרכים והרצונות של כל הצדדים בעסקה שנעשתה בנסיבות כאלה.
לדוגמה, נניח שדייב רוצה למכור את אופני ההרים והציוד שלו תמורת 700 דולר כדי לקנות מגלשי סקי וציוד סקי חדשים. סוזי רוצה לקנות את האופניים והציוד ב-400 דולר, ולא יכולה לעלות יותר. דייב וסוזי לא הגיעו ל-ZOPA; הם נמצאים באזור מיקוח שלילי.
עם זאת, ניתן להתגבר על אזורי מיקוח שליליים אם הצדדים המנהלים משא ומתן מוכנים ללמוד זה על רצונותיו וצרכיו של זה. לדוגמה, נניח שדייב מסביר לסוזי שהוא רוצה להשתמש בהכנסות ממכירת האופניים כדי לקנות מגלשיים וציוד סקי חדשים. לסוזי יש זוג מגלשיים איכותיים בשימוש עדין שהיא מוכנה להיפרד מהם. דייב מוכן לקחת פחות מזומנים עבור אופני ההרים אם סוזי תשליך פנימה את המגלשיים המשומשים. שני הצדדים הגיעו ל-ZOPA ולכן יכולים לעשות עסקה מוצלחת.
