מהו אפקט ההקדש?
מהו אפקט ההקדש? אפקט ההקדש מתייחס להטיה רגשית שגורמת ליחידים להעריך חפץ בבעלות גבוה יותר, לרוב באופן לא רציונלי, משווי השוק שלו.
מהו אפקט ההקדש? – נקודות מרכזיות
הבנת אפקט ההקדש
מימון התנהגותי, אפקט ההקדש, או סלידה מהסרה כפי שהיא מכונה לפעמים, מתאר מצב שבו אדם מעניק ערך גבוה יותר על חפץ שכבר בבעלותו מהערך שהוא היה מייחס לאותו חפץ אם לא היה בבעלותו. .
סוג זה של התנהגות מופעל בדרך כלל עם פריטים שיש להם משמעות רגשית או סמלית לאדם. עם זאת, זה יכול להתרחש גם רק בגלל שהאדם מחזיק באובייקט המדובר.
דוגמה לאפקט ההקדש
בואו נסתכל על דוגמה. יחיד השיג מארז יין שהיה צנוע יחסית מבחינת המחיר. אם תוגש במועד מאוחר יותר הצעה לרכוש יין זה בשווי השוק הנוכחי שלו, הגבוה במעט מהמחיר שהאדם שילם עבורו, השפעת ההקדש עשויה לאלץ את הבעלים לסרב להצעה זו, למרות הרווחים הכספיים שיש יתממש על ידי קבלת ההצעה.
לכן, במקום לקבל תשלום עבור היין, הבעלים עשוי לבחור להמתין להצעה שתענה על הציפיות שלו או לשתות אותה בעצמו. הבעלות בפועל הביאה לכך שהאדם העריך יתר על המידה את היין. תגובות דומות, המונעות על ידי אפקט ההקדש, יכולות להשפיע על הבעלים של פריטי אספנות, או אפילו חברות, אשר תופסות שהחזקתם חשובה יותר מכל הערכת שוק.
תחת ההנחות המגבילות של תיאוריית הבחירה הרציונלית, העומדת בבסיס התיאוריה המודרנית של מיקרו-כלכלה ופיננסים, התנהגות כזו היא לא רציונלית. כלכלני התנהגות וחוקרי מימון התנהגות מסבירים התנהגות בלתי רציונלית כזו, לכאורה, כתוצאה מאיזו הטיה קוגניטיבית המעוותת את החשיבה של האנשים.
לפי תיאוריות אלו, אדם רציונלי צריך להעריך את מקרה היין בדיוק במחיר השוק הנוכחי, מכיוון שהוא יכול לרכוש מארז זהה של יין במחיר זה אם ימכור או יוותר בדרך אחרת על המארז שכבר בבעלותו.
אפקט ההקדש מפעיל
מחקר זיהה שתי סיבות פסיכולוגיות עיקריות למה הגורם להשפעת ההקדש:
השפעת אפקט ההקדש
אנשים שיורשים מניות של מניות מקרובי משפחה שנפטרו מציגים את השפעת ההקדש על ידי סירובם למכור את המניות הללו, גם אם הן אינן תואמות את סובלנות הסיכון או יעדי ההשקעה של אותו אדם, ועשויות להשפיע לרעה על פיזור התיק. קביעה אם הוספה של מניות אלה משפיעה לרעה על הקצאת הכלל הכוללת או לא מתאימה להפחתת תוצאות שליליות.
הטיית אפקט ההקדש חלה גם מחוץ למימון. מחקר ידוע שמדגים את אפקט ההקדש, ושוחזר בהצלחה, מתחיל עם פרופסור במכללה שמלמד כיתה עם שני חלקים, אחד שנפגש בימי שני ורביעי ואחר שנפגש בימי שלישי וחמישי.
הפרופסור מחלק ספל קפה חדש לגמרי עם הלוגו של האוניברסיטה למדור שני/רביעי בחינם במתנה, לא עושה מזה עניין גדול. מדור שלישי/חמישי, לעומת זאת, לא מקבל כלום.
שבוע לאחר מכן, הפרופסור מבקש מכל התלמידים להעריך את הספל. התלמידים שקיבלו את הספל, בממוצע, שמו תג מחיר גבוה יותר על הספל מאשר אלה שלא קיבלו. כשנשאלו מה יהיה מחיר המכירה הנמוך ביותר של הספל, הספל שקיבל את הצעת המחיר של התלמידים היה גבוה באופן עקבי, ובאופן משמעותי, מהצעת המחיר של התלמידים שלא קיבלו ספל.
אפקט ההקדש ושיווק
חברות רבות שואפות לנצל את אפקט ההקדש לטובתן. לדוגמה, הם עשויים להמציא אסטרטגיות המושכות לקוחות, ואז למנף את אפקט ההקדש בידיעה שלצרכן יהיה קשה לעזוב.
לדוגמה, שקול כיצד חברות יכולות להציע נסיונות חינם לצרכנים כדי לנסות את המוצרים שלהם. כשאנשים מנסים מוצר, הם עלולים להיקשר אליו ולראות בו משהו שבבעלותם, מה שגורם להם יותר לרכוש אותו. אותו רגש עשוי להיות מורגש במהלך הצעות לזמן מוגבל, שבו צרכנים מתמודדים עם תחושת דחיפות לקנות מוצר, ואז ליצור מערכת יחסים עם הטוב הזה.
חברות לעתים קרובות מתאימות מוצרים או שירותים אישית כדי לגרום לצרכנים להרגיש תחושת בעלות עליהם. זה נעשה כדי לשפר את תחושת הבעלות וההתקשרות. ניתן להרגיש את אותה התקשרות באמצעות תוכניות נאמנות המציעות תגמולים או תמריצים לרכישות חוזרות. לבסוף, חברות ממנפות לעתים קרובות את המדיה החברתית כדי לבסס ולהוכיח כיצד משתמשים אחרים קשורים למוצרים שלהם. אלה שרואים את המסר הזה עשויים להדהד איך אנשים אחרים קשורים רגשית לסחורות ולשפר עוד יותר את מערכות היחסים שלהם.
כיצד להימנע מאפקט ההקדש
משקיע חייב להיות מודע כדי למנוע את אפקט ההקדש. עליהם לנקוט בפעולה מכוונת או לדאוג להבין את הנכסים שהם מחזיקים ואת הקשרים הרגשיים שיש להם עם הסחורה.
ראשית, על המשקיעים להיות אסטרטגיית השקעה ברורה. אסטרטגיית השקעה ברורה יכולה לעזור למשקיעים לקבל החלטות אובייקטיביות לגבי מתי לקנות ולמכור השקעות. על ידי קיום תוכנית, משקיעים יכולים להימנע מחיבור רגשי להשקעות בודדות.
כדי לקבל החלטות אובייקטיביות, חשוב שיהיו קריטריונים ברורים מתי לקנות ולמכור השקעות. זה יכול לכלול הגדרת מחיר יעד, אופק זמן או מדדי ביצועים ספציפיים. מכיוון שייתכן שיהיה קשה יותר למכור את ה"זוכים", המשקיעים חייבים להיות בעלי תוכנית ספציפית ולא להיקלע לביצועים קודמים. למרות שמשקיע תמיד יכול לשנות את הקריטריונים שבהם הוא משתמש כדי לקנות ולמכור, משקיעים רגישים יותר לסיכון הקדש אם אין להם מטרה ברורה.
המשקיעים צריכים גם לסקור ולאזן מחדש את תיק ההשקעות שלהם ללא הרף. על ידי סקירה מתמדת של ההשקעות בתיק, המשקיעים יכולים להבין טוב יותר כיצד ההשקעה נעה ולשאוף לא להיות קשורים רגשית באותה מידה. זה גם עובד כדי להדגיש גיוון תיקים; אם משקיע מנתח השקעה כחלק מתיק גדול יותר, המשקיע יכול להבין מדוע מוחזקת השקעה ומדוע זה עשוי להיות זמן טוב למכור.
כיצד השפעת ההקדש משפיעה על הקונים?
אפקט ההקדש לא משפיע רק על המוכרים. לעתים קרובות קונים מוכנים יותר למכור פריטים עבור יותר כסף ממה שהם היו קונים את אותו פריט עבורו. מסיבה זו, קיים באופן טבעי דיסוננס בין המחירים המוצעים למחירים המבוקשים עבור סוגים רבים של עסקאות.
למה זה נקרא אפקט ההקדש?
המונח אפקט הקדש שימש לראשונה על ידי הכלכלן ריצ'רד תאלר. הוא שימש בהתייחסות לאינרציה הקשורה לבחירות הצרכנים כאשר סחורות שנכללו בהקדשה היו מוערכות יותר מאשר סחורות שלא.
מה ההפך מאפקט ההקדש?
תופעה המכונה אפקט ההקדש ההפוך היא הפוכה מאפקט ההקדש. מונח זה משמש לתיאור מצב שבו אנשים נוטים להעדיף להיפטר מפריט לא רצוי בתמורה לפריט לא רצוי באותה מידה.
האם אפקט ההקדש הוא הטיה קוגניטיבית?
כן, אפקט ההקדש הוא הטיה קוגניטיבית שמשפיעה על איך אנשים מרגישים לגבי הסחורה שכבר יש להם. יש מעט רציונלי באפקט ההקדש, שכן לא ניתן לראות או להתייחס למוצרים בשווי ערך ככאלה בגלל הטיה קוגניטיבית זו.
סיכום ומסקנות
אפקט ההקדש הוא מונח המשמש לתיאור האופן שבו אנשים מייחסים ערך רב יותר לפריטים מסוימים, לרוב דברים שבבעלותם, בהשוואה לפריטים שאינם בבעלותם. הטיה קוגניטיבית זו מתורגמת לרוב לכך שאנשים מוכנים למכור במחירים גבוהים יותר ולקנות במחירים נמוכים יותר עבור סחורות בעלות ערך שווה. משקיעים יכולים להתגבר על אפקט ההקדש על ידי תוכנית השקעה ברורה הכוללת אסטרטגיית יציאה ומטרת תיק כולל.
