מהו שיווק רב-שכבתי (MLM)?
מהו שיווק רב-שכבתי (MLM)? המונח שיווק (MLM) מתייחס לאסטרטגיה שמשמשת חלק מחברות מכירות ישירות למכירת מוצרים ושירותים. MLM מעודד חברים קיימים לקדם ולמכור את ההצעות שלהם לאנשים אחרים ולהביא גיוסים חדשים לעסק. למפיצים משלמים אחוז ממכירות המתגייסים שלהם. מתגייסים חדשים הופכים לרשת המפיצים או לרשת התחתית, והם, בתורם, מעודדים לבצע מכירות כדי להרוויח כסף. תוכניות MLM רבות הן חוקיות, אך ישנן גם פעולות לא חוקיות המופעלות מזימות אספרמידות. זה הטיל אור שלילי על עסקי MLM לגיטימיים.
מהו שיווק רב-שכבתי (MLM)? – תוכניות MLM רבות הן חוקיות, אך ישנן גם פעולות לא חוקיות המופעלות מזימות אספרמידות. זה הטיל אור שלילי על עסקי MLM לגיטימיים.
מהו שיווק רב-שכבתי (MLM)? – נקודות מרכזיות
הבנת שיווק רב-שכבתי (MLM)
שיווק רב-שכבתי הוא אסטרטגיה עסקית לגיטימית המשמשת בדרך כלל עסקים שמסתמכים (בכבדות) על מכירות כדי לייצר הכנסות. בניגוד לערוצי מכירה מסורתיים, תוכניות שיווק רב-שכבתיות כוללות שימוש ברשתות למכירות ולגיוס משתתפים חדשים. ככאלה, הם מכונה לעתים קרובות שיווק רשתי.
ככה זה עובד. אנשים מוכנסים לעסק כקבלנים, בעלי עסקים עצמאיים, מפיצים או אנשי מכירות ישירים. לאחר מכן מוטל על אנשים אלו למכור את המוצרים ו/או השירותים של החברה לאחרים, לרבות בני משפחה וחברים. מכירה יכולה להתבצע באופן אישי או באינטרנט. הם מקבלים עמלה עבור כל מכירה שהם עושים.
המשתתפים מוזמנים גם להביא או לגייס אחרים לתוכנית כמשתתפים. למרות שאולי לא ילחצו עליהם לעשות זאת, החתמת קבלנים חדשים מספקת תמריץ כספי למשתתפים, שמקבלים אחוז מהמכירות של המתגייסים שלהם. ומגויסיהם, ומגייסיהם וכו'.
יכולים להיות מאות – אפילו אלפי – של משתתפים, תלוי בגודל החברה. חברים בכל הרמות מקבלים עמלה כלשהי, כל עוד הרשת ממשיכה. ככל שיש יותר שכבות, אנשים יכולים להרוויח יותר כסף. תחשוב על זה בתור פירמידה. האדם או האנשים בראש מרוויחים הכי הרבה בעוד אלו שיושבים למטה מרוויחים פחות דולרים עמלה. עם זאת, מעטים יחסית מרוויחים הכנסה משמעותית מהמאמצים שלהם.
האם MLM מתאים לך?
נסיבות ייחודיות
למרות שזה חוקי, שיווק רב-שכבתי הוא לעתים קרובות שנוי במחלוקת. בעיה אחת היא תוכניות פירמידה שמשתמשות בכסף ממגייסים חדשים כדי לשלם לאנשים בראש ולא לאלה שמבצעים את העבודה. תוכניות אלה (והאנשים שמאחוריהן) מנצלים אחרים על ידי העמדת פנים שהם עוסקים בשיווק לגיטימי רב-שכבתי או רשת. אתה יכול לזהות תוכניות פירמידה על ידי התמקדות רבה יותר בגיוס מאשר במכירות מוצרים.
סוגיה בקביעת הלגיטימיות של חברת שיווק רב-שכבתית היא האם היא מוכרת את מוצריה בעיקר לצרכנים או לחבריה שחייבים לגייס חברים חדשים כדי לקנות את המוצרים שלהם. אם זה הראשון, החברה היא ככל הנראה משווקת לגיטימית רב-שכבתית. אם זה האחרון, זה יכול להיות מזימת פירמידה לא חוקית.
מעטים יחסית מרוויחים הכנסה משמעותית ממאמציהם. לחלק מהמשקיפים, זה משקף את המאפיינים של ערכת פירמידה. זו הסיבה שוועדת הסחר הפדרלית (FTC) חוקרת חברות שיווק רב-שכבתיות כבר כמה עשורים.
דוגמאות בעולם האמיתי לשיווק רב-שכבתי
יש הרבה דוגמאות לשיווק רב-שכבתי בעולם הארגוני. להלן רק שתיים מהחברות הפופולריות והידועות ביותר הפועלות בתחום זה.
אמוויי
Amway היא חברת מכירה ישירה ידועה המשתמשת ב-MLM כדי לייצר הכנסות. החברה, שמוכרת מוצרי בריאות, יופי וטיפוח ביתי ביותר מ-100 מדינות, דיווחה על מכירות של 8.9 מיליארד דולר על ידי בעלי העסקים העצמאיים שלה בשנת 2021. זה הופך אותה לעסק ה-MLM הגדול בעולם, לפי הכנסות.
תזונת הרבלייף
Herbalife Nutrition היא חברת MLM בעלת פרופיל גבוה המייצרת ומפיצה מוצרים להרזיה ותזונתיים. החברה טוענת שרוב ההכנסות שלה הן ממכירת מוצרים – לא מגיוס עובדים. הוא גם אומר שהוא מציע לחברים הגנות רבות, כמו ערבות להחזר כספי, כך שהם לא יתקעו עם מוצרים שהם לא יכלו למכור.
היו מספר תביעות משפטיות נגד הרבלייף שהאשימו אותה בהצגה כוזבת של נוהלי המכירה שלה, כולל פשרה שהושגה עם ה-FTC ב-2016, לפיה היא הייתה צריכה לבנות מחדש את עסקיה.
המשקיע האקטיביסט וויליאם אקמן גם שפך זרקור לאומי על החברה על ידי שורט של מיליארד דולר ממניות החברה בשנת 2012. אקמן האשים את החברה בהפעלת תוכנית פירמידה, ותמך את טענותיו בהימור שמחיר המניה ייפול תחת משקל ההונאה. . הוא ויתר על ההימור הזה ב-2018. המניה עלתה באופן דרמטי מאותה נקודה ועד 2021, אולם מאז היא ירדה לשפל האחרון ב-2022.
מהו MLM, והאם זה חוקי?
באופן כללי, שיווק רב-שכבתי הוא מבנה מכירות שבו מעודדים חברי חברה לגייס חברים חדשים. לאחר גיוס, איש מכירות זה מקבל קיצוץ ממכירות המגייס שלו. במקביל, כל איש מכירות מרוויח ממכירת מוצר נתון. MLMs הם לרוב עסקים חוקיים ולגיטימיים שהמפיצים שלהם מרוויחים כסף ממכירת מוצרים בפועל ומעמלות על מוצרים שנמכרים על ידי מפיצים שהם מגייסים.
האם שיווק רב שכבתי הוא תוכנית פירמידה?
שיווק רב-שכבתי שנוי במחלוקת ולעיתים קרובות מושווה למזימות פירמידה. בעוד שפעולות שיווק רב-שכבתיות מסוימות הן חוקיות, אחרות נחקרו. זה מתרחש בדרך כלל כאשר רוב הרווחים של המבצע מגיעים לפסגה, ומשאירים מעט לשאר חבריו. כאשר ארגון מתמקד בעיקר בגיוס, במקום במכירת מוצרים, הדבר עשוי גם לאותת שהוא פועל תחת תוכנית פירמידה . לפעמים, החברים בתוכניות אלה יהיו במאות או אפילו אלפים.
מהם כמה דגלים אדומים שכדאי להיזהר מהם עבור תוכנית פירמידה לא חוקית של MLM?
ועדת הסחר הפדרלית (FTC) מזהירה אנשים לשים לב, ולהימנע, ממקדמי MLM אשר:
סימן אזהרה נוסף הוא לראות מפיצים קיימים שממשיכים לקנות מוצרים שהם לעולם לא יכולים למכור כדי שיוכלו לזכות בתגמול כלשהו.
מהי דוגמה לשיווק רב-שכבתי?
Avon היא דוגמה לשיווק רב-שכבתי. החברה פועלת לפי מודל שבו המכירות מונעות באמצעות רשת של אנשי מכירות, באמצעות מצגות, או הגדרות של אחד על אחד בבתים או בעסקים. כמו מספר עסקי שיווק רב-שכבתיים אחרים, Avon בדרך כלל לא מפעילה מיקום קמעונאי קבוע. חברת האם, במקום זאת, מספקת את הכלים והמשאבים ליזמים לנהל את עסקיהם במקומות שונים. סוג זה של מודל עסקי מכונה גם מודל מכירה ישירה. דוגמאות אחרות לעסקים של MLM כוללות את Tupperware, Rodan + Fields, Natura & Co., Vorwerk, Nu Skin ו-PM International, בין רבים אחרים.
