מהו פילוח שוק?
מהו פילוח שוק? פילוח שוק הוא מונח שיווקי המתייחס לצבירה של קונים פוטנציאליים לקבוצות או פלחים עם צרכים משותפים ואשר מגיבים באופן דומה לפעולה שיווקית. פילוח שוק מאפשר לחברות למקד לקטגוריות שונות של צרכנים אשר תופסים את מלוא הערך של מוצרים ושירותים מסוימים באופן שונה זה מזה.מהו פילוח שוק? פילוח שוק הוא אסטרטגיה שיווקית שבה מזהים קבוצות נבחרות של צרכנים כך שניתן להציג בפניהם מוצרים או קווי מוצרים מסוימים באופן שיפנה לתחומי העניין שלהם.
מהו פילוח שוק? – מהו פילוח שוק?
פילוח שוק הוא אסטרטגיה שיווקית שבה מזהים קבוצות נבחרות של צרכנים כך שניתן להציג בפניהם מוצרים או קווי מוצרים מסוימים באופן שיפנה לתחומי העניין שלהם.
נקודות מרכזיות
הבנת פילוח שוק
חברות יכולות בדרך כלל להשתמש בשלושה קריטריונים כדי לזהות פלחי שוק שונים:
לדוגמה, לחברת הנעלה אתלטית עשויה להיות פלחי שוק עבור שחקני כדורסל ורצים למרחקים ארוכים. כקבוצות נפרדות, שחקני כדורסל ורצים למרחקים ארוכים מגיבים לפרסומות שונות מאוד. הבנת פלחי שוק שונים אלו מאפשרת לחברת ההנעלה הספורטיבית לשווק את המיתוג שלה כראוי.
פילוח שוק הוא הרחבה של מחקרי שוק המבקשים לזהות קבוצות ממוקדות של צרכנים כדי להתאים מוצרים ומיתוג בצורה אטרקטיבית לקבוצה. מטרת פילוח השוק היא למזער את הסיכון על ידי קביעה לאילו מוצרים יש את הסיכויים הטובים ביותר לזכות בנתח שוק היעד וקביעת הדרך הטובה ביותר לספק את המוצרים לשוק. זה מאפשר לחברה להגביר את היעילות הכוללת שלה על ידי מיקוד משאבים מוגבלים במאמצים שמניבים את ההחזר הטוב ביותר על ההשקעה (ROI).
סוגי פילוח שוק
ישנם ארבעה סוגים עיקריים של פילוח שוק. עם זאת, בדרך כלל ניתן לפצל סוג אחד לפלח בודד ולפלח ארגוני. לכן, להלן חמישה סוגים נפוצים של פילוח שוק.
פילוח דמוגרפי
פילוח דמוגרפי הוא אחת השיטות הפשוטות והנפוצות לפילוח שוק. זה כרוך בפיצול השוק לנתונים דמוגרפיים של לקוחות כמו גיל, הכנסה, מין, גזע, השכלה או עיסוק. אסטרטגיית פילוח שוק זו מניחה שלאנשים עם נתונים דמוגרפיים דומה יהיו צרכים דומים.
דוגמה: אסטרטגיית פילוח השוק של קונסולת משחקי וידאו חדשה עשויה לגלות שרוב המשתמשים הם גברים צעירים עם הכנסה פנויה.
פילוח פירמוגרפי
פילוח פירמוגרפי הוא אותו מושג כמו פילוח דמוגרפי. עם זאת, במקום לנתח אנשים, אסטרטגיה זו בוחנת ארגונים ובוחנת את מספר העובדים של החברה, מספר הלקוחות, מספר המשרדים או ההכנסות השנתיות.
דוגמה: ספק תוכנה ארגוני עשוי לפנות לחברה רב-לאומית עם חבילה מגוונת יותר הניתנת להתאמה אישית תוך גישה לחברות קטנות יותר בתשלום קבוע, מוצר פשוט יותר.
פילוח גיאוגרפי
פילוח גיאוגרפי הוא מבחינה טכנית תת-קבוצה של פילוח דמוגרפי. גישה זו מקבצת לקוחות לפי מיקום פיזי, בהנחה שלאנשים באזור גיאוגרפי נתון יש צרכים דומים. אסטרטגיה זו שימושית יותר עבור חברות גדולות יותר המבקשות להתרחב לסניפים, משרדים או מיקומים שונים.
דוגמה: קמעונאי בגדים עשוי להציג יותר בגד גשם במיקומים שלו בצפון-מערב האוקיינוס השקט בהשוואה למיקומים בדרום-מערב.
פילוח התנהגותי
פילוח התנהגותי מסתמך במידה רבה על נתוני שוק, פעולות צרכנים ודפוסי קבלת החלטות של לקוחות. גישה זו מקבצת צרכנים בהתבסס על האופן שבו הם יצרו אינטראקציה בעבר עם שווקים ומוצרים. גישה זו מניחה שהרגלי הוצאות קודמים מהווים אינדיקטור למה שהם עשויים לקנות בעתיד, למרות שהרגלי ההוצאות עשויים להשתנות בזמן או בתגובה לאירועים גלובליים.
דוגמה: צרכנים בני דור המילניום קונים באופן מסורתי יותר בירה מלאכה, בעוד שדורות מבוגרים נוטים יותר לקנות מותגים לאומיים.
פילוח פסיכוגרפי
לעתים קרובות, גישת פילוח השוק הקשה ביותר, פילוח פסיכוגרפי שואף לסווג צרכנים על סמך אורח חייהם, אישיותם, דעותיהם ותחומי העניין שלהם. זה עשוי להיות קשה יותר להשגה, מכיוון שתכונות אלה (1) עשויות להשתנות בקלות ו-(2) ייתכן שאין להן נתונים אובייקטיביים זמינים. עם זאת, גישה זו עשויה להניב את התוצאות החזקות ביותר של פלח השוק, שכן היא מקבצת אנשים על סמך מניעים פנימיים, בניגוד לנקודות נתונים חיצוניות.
דוגמה: חברת בגדי כושר עשויה למקד לאנשים על סמך העניין שלהם לשחק או לצפות במגוון ספורט.
כיצד לקבוע את פלח השוק שלך
אין דרך אחת מקובלת אוניברסלית לבצע פילוח שוק. כדי לקבוע את פלחי השוק שלך, נהוג שחברות שואלות את עצמן את השאלות הבאות במהלך מסע פילוח השוק שלהן.
שלב א': הצבת ציפיות/יעדים
שלב 2: זיהוי פלחי לקוחות
שלב 3: הערכת פלחים פוטנציאליים
שלב 4: פיתוח אסטרטגיית מגזר
שלב 5: השקה וניטור
היתרונות של פילוח שוק
פילוח שיווקי דורש מאמץ ומשאבים ליישם. עם זאת, קמפיינים מוצלחים של פילוח שיווקי יכולים להגדיל את הרווחיות והבריאות לטווח ארוך של חברה. מספר יתרונות של פילוח שוק כוללים;
מגבלות של פילוח שוק
לא ניתן להשיג את היתרונות שלמעלה עם כמה חסרונות פוטנציאליים. להלן מספר חסרונות שכדאי לקחת בחשבון כאשר שוקלים ליישם אסטרטגיות פילוח שוק.
דוגמאות לפילוח שוק
פילוח שוק ניכר במוצרים, בשיווק ובפרסום שאנשים משתמשים בהם מדי יום. יצרני רכב משגשגים מהיכולת שלהם לזהות פלחי שוק בצורה נכונה וליצור מוצרים וקמפיינים פרסומיים שפונים לפלחים אלו.
יצרני דגנים משווקים באופן פעיל לשלושה או ארבעה פלחי שוק בו-זמנית, דוחפים מותגים מסורתיים הפונים לצרכנים מבוגרים ומותגים בריאים לצרכנים מודעים לבריאות, תוך בניית נאמנות למותג בקרב הצרכנים הצעירים ביותר על ידי קשירת המוצרים שלהם לנושאים פופולריים של סרטי ילדים, למשל.
יצרן נעלי ספורט עשוי להגדיר מספר פלחי שוק הכוללים ספורטאי עילית, מתאמנים תכופים בחדר כושר, נשים מודעות לאופנה וגברים בגיל העמידה שרוצים איכות ונוחות בנעליים שלהם. בכל המקרים, האינטליגנציה השיווקית של היצרן לגבי כל פלח מאפשרת לו לפתח ולפרסם מוצרים בעלי משיכה גבוהה ביעילות רבה יותר מאשר ניסיון לפנות להמונים.
מדוע פילוח שוק חשוב?
פילוח שוק מבין שלא לכל הלקוחות יש את אותם תחומי עניין, כוח קנייה או צרכי צרכנים. במקום לתת מענה לכל הלקוחות הפוטנציאליים באופן רחב, פילוח שוק חשוב מכיוון שהוא שואף להפוך את מאמצי השיווק של החברה לאסטרטגיים ומעודנים יותר. על ידי פיתוח תוכניות ספציפיות למוצרים ספציפיים תוך מחשבה על קהלי יעד, חברה יכולה להגדיל את סיכוייה לייצר מכירות ולהיות יעילה יותר במשאבים.
מהם סוגי פילוח השוק?
סוגי פילוח כוללים הומוגניות, אשר בוחנת את הצרכים המשותפים של פלח, הבחנה, אשר בוחנת כיצד הקבוצה המסוימת נבדלת מאחרות, ותגובה, או כיצד קבוצות מסוימות מגיבות לשוק.
מהן כמה אסטרטגיות פילוח שוק?
אסטרטגיות כוללות מיקוד לקבוצה לפי מיקום, לפי נתונים דמוגרפיים – כגון גיל או מין – לפי מעמד חברתי או סגנון חיים, או התנהגותית – כגון שימוש או תגובה.
מהי דוגמה לפילוח שוק?
לאחר ניתוח קהל היעד שלה ותדמית המותג הרצויה, Crypto.com התקשרה בהסכם עם מאט דיימון לקידום ההשקעה בפלטפורמה ובמטבעות קריפטוגרפיים שלהם. עם רקע של חקר חלל והישגים היסטוריים של חדשנות, פילוח השוק של Crypto.com מכוון לאנשים צעירים יותר, נועזים יותר ומקבלי סיכונים.
סיכום ומסקנות
פילוח שוק הוא תהליך שחברות משתמשות בהן כדי לחלק את הלקוחות הפוטנציאליים שלהן לחלקים שונים. זה מאפשר לחברה להקצות את המשאב המתאים לכל פלח בנפרד מה שמאפשר מיקוד מדויק יותר על פני מגוון קמפיינים שיווקיים.
