מה זה תמיד להיות סגור – ABC?
מה זה תמיד להיות סגור – ABC? Always Be Closing (ABC) הוא ביטוי מוטיבציה המשמש לתיאור אסטרטגיית מכירות. זה מרמז שאיש מכירות העוקב אחר המשטר צריך לחפש ללא הרף לקוחות פוטנציאליים חדשים, להציע מוצרים או שירותים לאותם לקוחות פוטנציאליים, ובסופו של דבר להשלים מכירה. כאסטרטגיה, ABC דורשת מאיש המכירות להיות מתמיד, אך גם לדעת מתי לצמצם את ההפסדים ולעבור ללקוח פוטנציאלי אחר.
מה זה תמיד להיות סגור – ABC? – כאסטרטגיה, ABC דורשת מאיש המכירות להיות מתמיד, אך גם לדעת מתי לצמצם את ההפסדים ולעבור ללקוח פוטנציאלי אחר.
מה זה תמיד להיות סגור – ABC? – נקודות מרכזיות
היסודות של ABC
הביטוי Always Be Closing זכה לפופולריות בסרט מ-1992, "גלנגרי גלן רוס" בכיכובם של אלק בולדווין, אל פאצ'ינו וג'ק למון. הסרט נכתב על ידי דיוויד מאמט והתבסס על מחזהו זוכה פרס פוליצר. זה הדגיש את הצד האפל והחורפי של תעשיית המכירות.
בסרט הובא נציג אגרסיבי ממשרד התאגיד כדי להניע קבוצה של סוכני נדל"ן, ואמר להם למכור עוד נכסים או להיות מפוטר אם הם ייכשלו. הוא משמיע לשון הרע, מאשים את אנשי המכירות שהם ביישנים וחסרי מוטיבציה. הוא מתהדר בעושרו ובהצלחתו.
במהלך נאומו הוא מדפדף על לוח שעליו כתובות המילים "Always Be Closing", והוא חוזר על הביטוי מספר פעמים. הנאום פוגע, עם זאת, מכיוון שאנשי המכירות נוקטים בשורה של טקטיקות לא אתיות כדי להשיג את מספרי המכירות שלהם.
מאוחר יותר, בסרט "חדר דוודים" משנת 2000, מאמן מכירות המנחה סוכן מניות צעיר שואל את החניך אם הוא ראה את "גלנגרי גלן רוס". לאחר מכן הוא ממשיך לחקור אותו על המשמעות של תמיד סגור.
האפקטיביות של תמיד להיות סגור
המונח הפך לדוגמא מושכת לכמה מהציטוטים הראויים שמנהלי מכירות משתמשים בהם לעתים קרובות כדי להניע את צוותי המכירות שלהם וכדי להעלות את החשיבות של התמדה מול לקוחות פוטנציאליים. זה משמש כתזכורת לכך שכל פעולה שאיש מכירות עושה עם לקוח פוטנציאלי צריכה להיעשות מתוך כוונה להעביר את המכירה לקראת סיום.
משלב בניית הקשר הראשוני של תהליך המכירה ועד לחשיפת צרכי הלקוח ומיצוב המוצר, הנציג צריך "לסגור" כל הזמן, להגדיר את הלקוח עד לנקודה שבה הדבר ההגיוני היחיד לעשות הוא לשלוף את פנקס הצ'קים שלו. .
דוגמה בעולם האמיתי
למרות שזה עשוי להיות משעשע על המסך הגדול, ABC מצליחה לעתים רחוקות במצבים אמיתיים ממגוון סיבות.
מחקר משנת 2018 של CSO Insights, ספקית מחקר ונתונים עצמאית, הצביע על כך שאנשי מכירות מצליחים בילו, לכל היותר, 35% מזמנם בפועל במכירה או "סגירת" עסקאות. המחקר מצא שיצירת לידים, מעקב אחר לקוחות, מפגשי אסטרטגיה ותכנון, ומשימות אדמיניסטרטיביות היו חלק הארי מזמנם.
כפי שמדווח InvestementNews.com, מחקרים מצביעים על כך שהמנטליות של ABC מאבדת מיעילותה. לקוח ממוצע מהמאה ה-21 מגיע חמוש במידע משמעותי יותר ממה שצרכן עשה ב-1984, כאשר הסיפור של דיוויד מאמט היה שלב זוכה פרס פוליצר מצגת, ואפילו מאז 1992, אז יצא הסרט לאקרנים. לקוחות מודרניים מעדיפים לחפש ולחקור לפני ביצוע רכישות. הם הרבה פחות רגישים להצעות מכירות חלקלקות מאשר אנשים היו פעם.
