מהו משא ומתן?
מהו משא ומתן? המונח משא ומתן מתייחס לדיון אסטרטגי שנועד לפתור סוגיה באופן ששני הצדדים מוצאים מקובל. משא ומתן כולל תן וקח, מה שאומר שאחד הצדדים או שניהם יצטרכו בדרך כלל לעשות כמה ויתורים. משא ומתן יכול להתקיים בין קונים ומוכרים, מעסיקים ועובדים פוטנציאליים, שתי ממשלות או יותר וגורמים אחרים. הנה איך עובד משא ומתן וייעוץ לניהול משא ומתן מוצלח.
מהו משא ומתן? – משא ומתן יכול להתקיים בין קונים ומוכרים, מעסיקים ועובדים פוטנציאליים, שתי ממשלות או יותר וגורמים אחרים. הנה איך עובד משא ומתן וייעוץ לניהול משא ומתן מוצלח.
מהו משא ומתן? – נקודות מרכזיות
איך פועל המשא ומתן
במשא ומתן מעורבים שני צדדים או יותר שמתאחדים כדי להגיע למטרה סופית כלשהי שמסכימה לכל המעורבים. צד אחד יציג את עמדתו, בעוד שהשני יקבל את התנאים שהוצגו או יעמוד בעמדה שלו. התהליך נמשך עד ששני הצדדים יסכימו לפתרון או שהמשא ומתן ייפסק ללא אחד.
מנהלי משא ומתן מנוסים ינסו לעתים קרובות ללמוד כמה שיותר על עמדת הצד השני לפני תחילת משא ומתן, כולל מהן החוזקות והחולשות של עמדה זו, כיצד להתכונן להגן על עמדותיהם וכל טיעון נגד שהצד השני סביר להניח. עשה.
משך הזמן שלוקח למשא ומתן להסתיים תלוי בנסיבות. משא ומתן יכול להימשך כמה דקות, או, במקרים מורכבים יותר, הרבה יותר. לדוגמה, קונה ומוכר עשויים לנהל משא ומתן במשך דקות או שעות למכירת רכב. אבל לממשלות של שתי מדינות או יותר עשויות לקחת חודשים או שנים כדי לנהל משא ומתן על תנאי הסכם סחר גדול.
דוגמאות למשא ומתן
משא ומתן יכול להתקיים בין אנשים פרטיים, עסקים, ממשלות ובכל מצב אחר שבו לשני צדדים יש אינטרסים מתחרים. הנה שתי דוגמאות יומיומיות:
נניח שאתה מתכנן לקנות רכב שטח חדש אבל לא רוצה לשלם את המחיר המומלץ של היצרן המלא (MSRP). במקרה כזה, אולי תציע את מה שאתה מחשיב כמחיר הוגן. הסוחר יכול לקבל את ההצעה או הדלפק שלך עם נתון מחיר אחר. אם יש לך כישורי משא ומתן טובים, ייתכן שתוכל להוריד את המחיר לרמה שבה אתה מרוצה והדילר עדיין מסוגל לצאת משם עם רווח, אם כי נמוך יותר.
לחלופין, נניח שהציעו לך עבודה חדשה אך אינך רואה שהשכר מספק. הצעת הפיצוי הראשונה של מעסיק היא לעתים קרובות לא ההצעה הטובה ביותר האפשרית שלו, כך שייתכן שיש לה מקום למשא ומתן. למעשה, סקר משנת 2016 של אתר CareerBuilder מצא כי 73% מהמעסיקים היו פתוחים למשא ומתן על שכר התחלתי עם מחפשי עבודה. ואם שכר גבוה יותר אינו אפשרי, המעסיק עשוי להיות מוכן להציע משהו נוסף, כגון עוד זמן חופשה או הטבות טובות יותר.
בשתי הדוגמאות הללו – כמו ברוב המשא ומתן המוצלח – שני הצדדים עשו פשרות, תוך השגת מטרותיהם העיקריות.
שלבי תהליך המשא ומתן
לא משנה על מה אתה מנהל משא ומתן או עם מי, משא ומתן כולל בדרך כלל כמה שלבים נפרדים.
הכנה
לפני תחילת המשא ומתן, יש כמה שאלות שעוזר לשאול את עצמך. אלה כוללים:
ההכנה יכולה לכלול גם בירור ככל שתוכל על הצד השני ונקודת המבט הסבירה שלו. במקרה של משא ומתן SUV לעיל, אתה כנראה יכול לגלות כמה מקום יש לסוחר להתמקח על ידי חיפוש מחירי מכירה בפועל של הרכב הזה באינטרנט.
כמו כן, הנח את כל העובדות שיעזרו לך להמציא מקרה משכנע. אם אתם מנהלים משא ומתן על עבודה חדשה או העלאה בשכר בעבודה, למשל, בואו חמושים בדוגמאות קונקרטיות של ההישגים שלכם, כולל מספרים קשים אם אפשר. שקול להביא המלצות מלקוחות מרוצים ו/או עמיתים לעבודה אם זה יחזק את המקרה שלך.
מנהלי משא ומתן מנוסים רבים רואים בהכנה את השלב החשוב ביותר בכל התהליך.
החלפת מידע
ברגע שאתה מוכן למשא ומתן, אתה מוכן לשבת עם הצד השני. אם הם חכמים, כנראה שהם גם הכינו את עצמם. זו הנקודה שבה שני הצדדים יציגו את עמדותיהם הראשוניות במונחים של מה שהם רוצים ומוכנים לתת בתמורה.
היכולת לבטא בצורה ברורה את רצונותיך היא קריטית לתהליך המשא ומתן. אולי לא תקבל הכל ברשימת המשאלות שלך, אבל לצד השני, אם הוא רוצה להגיע לעסקה, יהיה מושג טוב יותר מה יידרש כדי שזה יקרה. יהיה לך מושג טוב יותר לגבי המיקום שלהם, ולאן הם עשויים להיות מוכנים להתכופף, גם כן.
הִתמַקְחוּת
כעת, כששני הצדדים הסבירו את טענותיהם, אתה מוכן להתחיל להתמקח.
מפתח חשוב לצעד זה הוא לשמוע את הצד השני ולהימנע מלהיות מזלזל או מתווכח. משא ומתן מוצלח כרוך במעט נתינה וקח משני הצדדים, ומערכת יחסים יריבות עשויה להיות פחות יעילה ממערכת יחסים קולגיאלית.
זכור גם שמשא ומתן יכול לקחת זמן, אז נסו לא להאיץ את התהליך או להרשות לעצמכם להיות ממהרים.
סוגר את העסקה
ברגע ששני הצדדים יהיו מרוצים מהתוצאות, הגיע הזמן לסיים את המשא ומתן. השלב הבא עשוי להיות בצורה של הסכם בעל פה או חוזה בכתב. זה האחרון הוא בדרך כלל רעיון טוב יותר מכיוון שהוא מתאר בבירור את עמדתו של כל צד וניתן לאכוף אם צד אחד לא עומד בסוף העסקה שלו.
טיפים למשא ומתן מוצלח
חלק מהאנשים אולי נולדו מנהלי משא ומתן, אבל רבים מאיתנו לא. הנה כמה טיפים שיכולים לעזור.
מה הופך מנהל משא ומתן טוב?
כמה מכישורי המפתח של מנהל משא ומתן טוב הם היכולת להקשיב, לחשוב תחת לחץ, לבטא בבירור את נקודת המבט שלו, ולהיות מוכן להתפשר, תוך הגיון.
מה זה ZOPA?
ZOPA הוא ראשי תיבות מעולם העסקים. זה מייצג אזור של הסכמה אפשרית. ZOPA היא דרך להמחיש היכן עמדות הצדדים למשא ומתן חופפות. בתוך אותו אזור ניתן להגיע לפשרות.
מה זה BATNA?
BATNA הוא ראשי תיבות נוספים מעולם העסקים, כלומר החלופה הטובה ביותר להסכם במשא ומתן. זה מתייחס לדרך הפעולה הבאה שמנהל משא ומתן עשוי לנקוט אם משא ומתן לא יגיע למסקנה משביעת רצון. מנהלי משא ומתן ותיקים נכנסים לעתים קרובות למשא ומתן בידיעה מה תהיה ה-BATNA שלהם, לכל מקרה.
סיכום ומסקנות
משא ומתן הוא חלק מהותי מהיום-יום, מהעולם העסקי ומהעניינים הבינלאומיים. ללא קשר למה אתה מנהל משא ומתן, להיות מנהל משא ומתן מוצלח פירושו לדעת מה אתה רוצה, לנסות להבין את עמדת הצד השני (או הצדדים), ולהתפשר במידת הצורך. משא ומתן מוצלח מותיר את כולם מרוצים מכך שהם קיבלו עסקה שהוא יכול לחיות איתה.
