מה זה יחידות לכל עסקה (UPT)?
מה זה יחידות לכל עסקה (UPT)? יחידות לעסקה (UPT) היא מדד מכירות המשמש במגזר המכירות הקמעונאי למדידת המספר הממוצע של פריטים שלקוחות רוכשים בכל עסקה נתונה. ככל שה-UPT גבוה יותר, כך הלקוחות רוכשים יותר פריטים עבור כל ביקור.
מה זה יחידות לכל עסקה (UPT)? – נקודות מרכזיות
הבנת יחידות לכל עסקה (UPT)
קמעונאים רוצים שאנשים שנכנסים וגולשים בחנויות ובאתרים שלהם יקנו כמה שיותר פריטים. קונים מאושרים נוטים יותר למלא את הסל שלהם בסחורה, לרכוש דברים שהם מתכוונים לקנות, כמו גם תוספות ופריטים נוספים שנמכרים להם בחנות או בגלישה באינטרנט.
מומחים רבים מסכימים שהגדלת יחידות לכל עסקה (UTP) היא לרוב מה שקובע הצלחה מול כישלון עבור קמעונאי קטן עד בינוני. לגרום ללקוחות לקנות יותר מעיד על כך שהחברה מעורבת ויש לה הבנה טובה של לקוחותיה. משמעות הדבר היא גם הכנסה נוספת ואולי יותר מינוף להעלאת מחירים ושולי רווח. אין זה אמור להפתיע אם כך שקמעונאים מייצרים לעתים קרובות יחידות לכל עסקה (UPT) כמחוון ביצועים (KPI).
חישוב יחידות לכל עסקה (UPT)
יחידה בסיסית לכל עסקה (UPT) מחושבת על ידי חלוקת מספר הפריטים שנרכשו במספר העסקאות עבור התקופה. עם זאת, יש לקחת בחשבון מגוון גורמים נוספים שעשויים להשפיע על אופן חישוב הנתון.
יחידות לכל עסקה (UPT) יכולות להשיג מספר יעדים. הם עשויים להימדד על פני חנויות בודדות כדי לזהות אזורי שוק שבהם לקוחות נוטים לרכוש מספר שונה של פריטים כשהם קונים. קמעונאים יכולים גם לעקוב אחר פריטים לכל מכירה על ידי עובד כדי למדוד את ביצועי המכירות, או לעקוב אחר יחידות לכל עסקה (UPT) ברחבי החברה כדי לקבל תמונה רחבה יותר של דפוסי מכירה כוללים.
שיקול חשוב נוסף שיש לעשות הוא האם לחשב יחידות לכל עסקה (UPT) על בסיס יום-יום, עונתי או על פני תקופה ארוכה יותר. בדרך כלל מומלץ לאסוף נתונים על פריטים שנמכרו ועסקאות מדי יום. משם, ניתן לכוונן את הנתונים כדי להתמקד בפרקי זמן ארוכים יותר עם דיוק רב יותר.
כדוגמה ל-UPT, חברה A יכולה להשוות את ביצועי המכירות של שני עובדים. העובד הראשון ביצע 30 מכירות עם סך של 105 פריטים, בעוד שעובד שני מכר 105 פריטים ב-35 מכירות. לפיכך, יחידות לכל עסקה (UPT) עבור העובד הראשון היא 3.5, ויחידות לכל עסקה (UPT) עבור העובד השני היא 3.0.
דוגמה לחיים האמיתיים
ברבעון הראשון של 2019, Macy's Inc. (M) דיווחה על עלייה של 5.7% בעסקאות, בהשוואה לרבעון הראשון של 2018. מבט מקרוב על כל הנתונים מגלה שמספר הכותרת המרשים הזה עשוי להיות מעט מטעה. למה? מכיוון שממוצע יחידות לעסקה (UPT) ירד ב-2.2%.
מה שזה אומר לנו הוא שחלק מצמיחת העסקאות של חנות הכלבו הוגברה על ידי לקוחות נאמנים שפיזרו רכישות יותר מהרגיל, בניגוד למייסי'ס שמשכה זרם של קונים חדשים. אולי תוכנית הנאמנות החדשה יחסית של החברה, שמציעה למוציאים מובילים משלוח חינם ללא קשר לכמות המינימום שהם מזמינים, הייתה קשורה לכך שהלקוחות שלה לא חשו נטייה לקנות פריטים בבת אחת.
ניתוח יחידות לכל עסקה (UPT) יכול לעזור לחברות להתאים גורמים תפעוליים, מתודולוגיות פרסום, ואפילו פריסות של חנויות, כדי לפתות לקוחות לבצע יותר רכישות ולהגביר יחידות לכל עסקה (UPT).
