מהו פיצ'בוק?
מהו פיצ'בוק? פנקס מכירות הוא מסמך מכירה שנוצר על ידי חברת בנקאית להשקעות, המפרט את התכונות העיקריות של החברה, אשר משמש לאחר מכן את כוח המכירות של החברה כדי לסייע במכירת מוצרים ושירותים ויצירת לקוחות חדשים. ספרי Pitchbook הם מדריכים מועילים לכוח המכירות לזכור יתרונות חשובים ולספק עזרים ויזואליים בעת הצגתם ללקוחות.
מהו פיצ'בוק? – נקודות מרכזיות
איך עובד ספר פיץ'
ישנם שני סוגים עיקריים של ספרי פיץ'. יש את ספר הפיצ'רים הראשי, המכיל את כל המאפיינים העיקריים של החברה, ואחד שמכיל פרטים על עסקה ספציפית, כמו הנפקה ראשונית של חברה (IPO) או מוצר השקעה.
ספר הפיצ'רים הראשי מספק סקירה כללית של המשרד. עבור בנק השקעות, הוא יציג מידע כגון מספר האנליסטים, הצלחת ההנפקה הקודמת שלו ומספר העסקאות שהוא משלים בשנה. עבור חברת השקעות, היא תציג מידע כגון החוסן הפיננסי של החברה והמשאבים והשירותים הרבים הזמינים עבור לקוחותיה.
אם ספר הפיצ'רים נמצא בשימוש על ידי צוות או יועץ פיננסי אישי, יכול להיות גם מידע ביוגרפי. כל הפרטים המוצגים ב-pitbook הם נקודות שצוות המכירות צריך להתמקד בהן בעת מכירת היתרונות של המשרד ללקוחות פוטנציאליים.
סוגי ספרי Pitch
עבור בנק השקעות, ספר מכירות מתמקד בכל היתרונות של הנושא, ועוזר לברוקרים ולבנקאי השקעות להדגים כיצד הפירמה יכולה לשרת את הצרכים הספציפיים של הלקוחות הפוטנציאליים שלהם. יהיה לו מידע מפורט יותר על האופן שבו תהליך ההנפקה הפוטנציאלי יכול לצאת לפועל עבור הלקוח הפוטנציאלי. זה גם יראה הנפקות דומות בתוך אותו ענף שבנק ההשקעות הצליח איתה בעבר.
עבור חברת השקעות, ספר המכירות יהיה מכוון יותר למוצר. זה יכול להראות את הרקורד של תיק השקעות, באמצעות תרשימים והשוואות למדד מתאים. אם אסטרטגיית ההשקעה מתקדמת יותר, היא תציג את שיטת בחירת המניות ונתוני מידע אחרים שיעזרו ללקוח הפוטנציאלי להבין את האסטרטגיה.
דוגמה ל-Pitchbook
בשנת 2011, חברת אוטונומיה הייתה יעד הרכישה של כמה מתחרים גדולים יותר. היולט פקארד ואורקל התעניינו, אבל HP הפכה בסופו של דבר למנצחת ורכשה את חברת תשתיות התוכנה. אורקל החליטה לפרסם באתר האינטרנט שלה ספר פיץ' של הנפקה, שפותחה על ידי חברת Qatalyst Partners.
בספר הפיצ'רים, Qatalyst מראה דוגמאות לאופן שבו אורקל תרוויח מרכישת אוטונומיה, מראה שהיא תגדיל את היתרון התחרותי שלה בתחומים שבהם לא הייתה לאורקל בסיס. זה גם הראה את המדדים הפיננסיים העיקריים של החברה וכיצד היו לה גם הכנסות חיוביות וגם צמיחה ברווחים. הספר גם הציג את השותפים והלקוחות שאורקל תרכוש מיד לאחר רכישת החברה. זה גם פרט על צוות הניהול והדירקטורים של אוטונומי.
