מהי אסטרטגיית Loss Leader?
מהי אסטרטגיית Loss Leader? אסטרטגיית מוביל הפסד כוללת מכירת מוצר או שירות במחיר שאינו רווחי אך נמכר כדי למשוך לקוחות חדשים או למכור מוצרים ושירותים נוספים לאותם לקוחות. הובלת הפסד היא מנהג נפוץ כאשר עסק נכנס לראשונה לשוק. מנהיג הפסד מציג ללקוחות חדשים שירות או מוצר בתקווה לבנות בסיס לקוחות ולהבטיח הכנסה חוזרת עתידית.
מהי אסטרטגיית Loss Leader? – נקודות מרכזיות
1:13
לחץ על הפעל כדי ללמוד מהי אסטרטגיית מנהיג הפסד
הבנת אסטרטגיית Loss Leader
הובלת הפסד יכולה להיות אסטרטגיה מוצלחת אם היא מבוצעת כהלכה. דוגמה קלאסית להבי ישר. ג'ילט, למשל, נותנת לעתים קרובות את יחידות הגילוח שלהם בחינם או במחיר נמוך, בידיעה שלקוחות חייבים לקנות להבים חלופיים, וזה המקום שבו החברה מרוויחה.
דוגמה נוספת היא קונסולת משחקי הווידאו Xbox One של מיקרוסופט. המוצר נמכר ברווח נמוך ליחידה, אבל במיקרוסופט ידעו שיש פוטנציאל להרוויח ממכירת משחקי וידאו עם מרווחים גבוהים יותר ומנויים לשירות ה-Xbox Live של החברה. אסטרטגיית מוביל ההפסד נפוצה בכל תעשיית משחקי הווידאו, וברוב המקרים, הקונסולות נמכרות בפחות ממה שהן עולות לבנות.
אסטרטגיית מוביל ההפסד ידועה גם בתמחורי חדירה שהיצרן מנסה לחדור לשוק על ידי תמחור מוצריו נמוך.
המתנגדים לשיטות תמחור מובילות הפסד טוענים שהאסטרטגיה היא דורסנית במהותה ונועדה לאלץ את המתחרים מהעסקים.
מובילי הפסד וחנויות קמעונאיות
גם חנויות לבנים וגם חנויות מקוונות משתמשות באסטרטגיות תמחור מובילות בהפסד. עסקים אלה מתמחרים לעתים קרובות כמה פריטים כל כך נמוך שיש שולי רווח ללא רווח. התקווה היא שברגע שהקונה קונה את המוצר מהחנות או מהאתר, הקונה יקנה מוצרים אחרים ויהפוך נאמן למותג. למרבה הצער, עבור בעלי עסקים, צרכנים עוזבים לפעמים מבלי לקנות מוצרים אחרים או להירשם למותג. מנהג צרכני זה של קפיצה מחנות לחנות ולאסוף פריטים מובילי אובדן נקרא קטיף דובדבנים.
חלק מהקמעונאים מציבים מובילי הפסד בחלק האחורי של החנויות שלהם, כך שהצרכנים יצטרכו ללכת ליד מוצרים אחרים ויקרים יותר כדי להגיע אליהם. אחת הדוגמאות הנהוגות ביותר לכך היא מכירת חלב. חלב, פריט ביתי נפוץ, מונח לרוב בחלק האחורי של כל חנות מכולת, מה שמחייב אדם לעבור כמעט ליד כל פריט אחר במכולת.
גם אם הקונה רק הגיע לחנות כדי לקנות חלב, סביר מאוד שהוא ירכוש פריטים נוספים כשהם יעברו לידם בדרכם לאגף החלב ואז חזרה לפנקס, וכתוצאה מכך המכירות של החנות מוגדלות.
מובילי הפסד ותמחור היכרות
תמחור היכרות יכול גם להוביל להפסדים. לדוגמה, חברת כרטיסי אשראי עשויה להציע תעריף היכרות נמוך כדי לפתות לקוחות להשתמש בכרטיס או להעביר את היתרות הקיימות שלהם. לאחר מכן, לאחר שתפסה את הלקוח, החברה מעלה את הריבית. באופן דומה, חברות הכבלים מציעות לרוב תעריפים נמוכים, לפעמים בהפסד, לתקופה ראשונית כדי למשוך לקוחות חדשים או לפתות לקוחות מהמתחרים.
החסרונות של אסטרטגיית Loss Leader
עבור עסקים המשתמשים באסטרטגיית הפסד הפסד, הסיכון הגדול ביותר הוא שלקוחות עשויים לנצל רק את התמחור המוביל בהפסד ולא להשתמש באף אחד מהמוצרים והשירותים האחרים של העסק. בנוסף, חלק מבעלי עסקים קטנים מתלוננים שאינם יכולים להתחרות בתאגידים גדולים שיכולים לספוג את ההפסדים הגלומים באסטרטגיה זו.
לבסוף, ספקים לחברות העוקבים אחר אסטרטגיית הפסד עלולים לחוות לחץ לשמור על המחירים שלהם נמוכים כך שהחברה המשתמשת באסטרטגיית מנהיג הפסד תוכל להמשיך לעשות זאת.
