מהי האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם משא ומתן (BATNA)?
מהי האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם משא ומתן (BATNA)? החלופה הטובה ביותר להסכם מוסכם (BATNA) היא דרך פעולה שצד המעורב במשא ומתן קבע שיש לנקוט אם השיחות נכשלות ולא ניתן להגיע להסכמה. חוקרי המשא ומתן רוג'ר פישר וויליאם אורי טבעו את המונח BATNA ברב המכר שלהם משנת 1981, "להגיע ל-כן: לנהל משא ומתן על הסכם בלי לוותר". BATNA של מפלגה היא העמדה שהיא תיפול עליה אם המשא ומתן לא יצליח.
מהי האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם משא ומתן (BATNA)? – חוקרי המשא ומתן רוג'ר פישר וויליאם אורי טבעו את המונח BATNA ברב המכר שלהם משנת 1981, "להגיע ל-כן: לנהל משא ומתן על הסכם בלי לוותר".
מהי האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם משא ומתן (BATNA)? – BATNA של מפלגה היא העמדה שהיא תיפול עליה אם המשא ומתן לא יצליח.
מהי האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם משא ומתן (BATNA)? – נקודות מרכזיות
הבנת החלופה הטובה ביותר להסכם משא ומתן (BATNA)
בחינת BATNA יכולה להיות שימושית לכל אחד בכל מצב שמצריך משא ומתן, בין אם מדובר בעובד המבקש העלאה בשכר ובין אם מדובר בחברה השוקלת מיזוג. צד למשא ומתן אינו יכול לקבל החלטה מושכלת אם לקבל הסכם אלא אם כן הוא חושב תחילה על חלופותיו.
החשיבות של BATNA
זיהוי BATNA שלך מראש נותן לך את האפשרות להתרחק מעסקה גרועה. לדוגמה, אם אתם מנהלים משא ומתן על מחיר לרכב חדש וההצעה הסופית של הסוחר אינה מתקבלת על הדעת, מה תוכלו לעשות? האפשרויות הברורות מאכזבות. אתה יכול לקחת עסקה שאתה לא רוצה או ללכת משם בידיים ריקות. לחלופין, אם זיהית את ה-BAFTA שלך, אתה יכול ללכת לסוחר אחר שאתה יודע שיש לו מותג ודגם רכב אחר שאתה אוהב.
BAFTA שלך נותן לך כוח משא ומתן, גם אם לא תחשוף אותו במהלך המשא ומתן. אתה יודע שאתה לא צריך לעשות עסקה גרועה.
ZOPA ו-BATNA
במשא ומתן, האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם במשא ומתן, או BATNA, היא קביעתו של הפרט לגבי הפעולה שיש לנקוט אם לא ניתן להגיע לעסקה.
אזור ההסכם האפשרי, או ZONA, הוא אזור החפיפה בין BATNA של כל צד.
כדי להיות מוכן באמת למשא ומתן, אתה לא צריך רק לקבוע את ה-BATNA שלך. אתה צריך להיות בעל תחושה של BATNA שכל צד אחר התקבע עליה. אם יש חפיפה ביניהם, קיימת אפשרות לתוצאה משביעת רצון לכולם.
כיצד לזהות את ה-BATNA שלך
למרות ש-BATNA לא תמיד קל לזהות, חוקרי הרווארד תיארו מספר שלבים שיעזרו להבהיר את התהליך:
אם שווי העסקה המוצעת לך נמוך מערך ההזמנה שלך, עליך לדחות את ההצעה ולממש את ה-BATNA שלך. עם זאת, אם ההצעה הסופית גבוהה מערך ההזמנה שלך, עליך לקבל את ההצעה.
BATNA חזק יכול גם לעזור לגורם להבין שיש לו אלטרנטיבה מושכת לעסקה ויכול להתרחק מהצעה מפתה.
משא ומתן הוא יותר מאשר קביעת סדרה של חלופות. הבנת הניואנסים של טקטיקות משא ומתן יכולה לעזור לשפר את היחסים המקצועיים על ידי פתרון מחלוקות קשות.
הבנת משא ומתן יכולה גם לעזור לך להעריך את החוזקות והחולשות האישיות לנוכח קונפליקט וללמוד לנהל את נטיות המיקוח שלך.
לבסוף, לימוד טקטיקות המשא ומתן המניפולטיביות שננקטות על ידי חלק מהמשא ומתן המיומן יכול לעזור לנטרל את השפעותיהן.
טיפים של BATNA
על מנת להגיע לתוצאה הטובה ביותר האפשרית, חשוב לעשות כמה שיותר הכנה לפני הכניסה למשא ומתן. זה אומר שלא רק שאתה צריך להכין BATNA חזק מראש, אתה צריך לשקול את BATNAs שעשויים להיות זמינים לצד שכנגד.
אתה חייב לצפות מהצד השני לעשות את אותו הדבר – אל תיתן לצד השני לנסות להמעיט ב-BATNA שלך.
אפשר גם להכין מספר BATNA, בניגוד למה שהמילה "הטוב ביותר" עשויה לרמוז. למעשה, כדאי שיהיו לך כמה שיותר. ככל שיש יותר BATNA בארסנל שלך, כך תצטרך לשחק יותר קלפים בשולחן המשא ומתן.
מלכודות BATNA
גם כשמבינים את כל האפשרויות הקיימות, אפשר להגיע לתוצאה לא מספקת. יש הרבה מלכודות אפשריות במשא ומתן קשה, וחשוב שמנהלי המשא ומתן יישארו ממושמעים בלחץ הצד שכנגד.
חשוב גם להבין את הערך של כל האלטרנטיבות הקיימות. מנהל משא ומתן שמציב ערך גבוה מדי לצד השני מסתכן בוויתורים גדולים לתועלת מועטה. מנהל משא ומתן שמעריך פחות את ידו של הצד השני יכול להיות בלתי נסבל מכדי לזוז.
מנהלי משא ומתן רבים הופכים להיות מושקעים רגשית בתוצאה מוצלחת, במיוחד אם הם כבר בילו זמן רב ליד שולחן המיקוח. זהו כשל בעלות השקועה. מנהל משא ומתן מיומן צריך תמיד להיות מוכן להתרחק.
יתרונות וחסרונות של BATNA
BATNA חזק יכול להיות קלף חשוב ליד שולחן המשא ומתן, המאפשר לצדדים לבסס את עמדותיהם על בסיס עובדתי ולא על רגשות. BATNAs חזקות גם מבטיחות תוכנית גיבוי, כך שהארגון לא יופרע אם המשא ומתן ייכשל. זה מפחית את הסבירות לכישלון; ככל שה-BATNA חזק יותר, כך גדל הסיכוי שהצד שכנגד יחפש הסכם הדדי.
עם זאת, לתהליך BATNA יש עלויות. תלוי עד כמה מסובך העסק בהישג יד, מציאת החלופה הטובה ביותר יכולה להיות תהליך ארוך ויקר בפני עצמו.
זה גם לא תהליך שאין לו טעות, ומנהלי משא ומתן מסתכנים בחישוב שגוי של האפשרויות שלהם או להתעלם מהאפשרויות.
יתרונות וחסרונות של BATNA
יתרונות
חסרונות
דוגמה ל-BATNA
לדוגמה, חברה א' מציעה לחברה ב' הצעת רכש של 20 מיליון דולר. אבל מנהלי חברה ב' סבורים שהיא שווה 30 מיליון דולר.
חברה ב' דוחה במהירות את ההצעה. עם זאת, חברה ב' לא הביאה בחשבון את התחרות הגוברת בענף והרגולציה ההדוקה יותר, אשר יגבילו את צמיחתה בשנה/שנים הקרובות ויורידו את הערכת השווי שלה.
אם לחברה ב' היה לוקח זמן לשלב את הגורמים הללו בהערכת השווי הנוכחית, ועוברת בבירור את ארבעת שלבי ה-BATNA, כולל הערכת האלטרנטיבה של הישארות הקורס בסביבה עסקית קשה, ייתכן שההנהלה הייתה משתכנעת לקבל.
חברה ב' הייתה יכולה לכלול את הסיכונים הפוטנציאליים הללו בהערכת ערך השמירה – התוצאה הגרועה ביותר שמנהל משא ומתן מוכן לקבל.
איך אני מוצא את ה-BATNA שלי?
הצעד הראשון לקביעת BATNA הוא לרשום את כל דרכי הפעולה האפשריות שיהיו זמינות אם המשא ומתן ייכשל. לאחר מכן, הערך את הערך של כל חלופה, וקבע אילו מהן הכי אטרקטיביות. לאחר חישוב ה-BATNA שלך, תוכל לבצע קביעה לגבי העסקה בעלת הערך הנמוך ביותר שתהיה מוכן לקבל.
האם עלי לחשוף את ה-BATNA שלי במשא ומתן?
BATNA חזק יכול לספק מינוף רב ערך, אבל BATNA חלש לעולם לא צריך להיחשף. זה רק נותן לצד שכנגד סיבה להחזיק בוויתורים נוספים. לדוגמה, במשא ומתן על העסקה, הצעה נגדית חזקה ממעסיק אחר יכולה לעזור לך להתמקח על משכורת גבוהה יותר או יותר זמן חופשה. חשיפת הצעה נגדית חלשה פשוט מעידה על כך שאין לך יתרונות ללכת למקום אחר.
מהי BATNA חזק?
BATNA, או האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם משא ומתן, היא האפשרות הטובה ביותר בעיני צד אחד במשא ומתן אם השיחות יתקלקלו. BATNA חזק נותן לאותו צד אלטרנטיבה אטרקטיבית למדי למשא ומתן. אם לא ניתן להגיע להסכמה, ניתן ליישם את ה-BATNA במינימום הפרעה.
מה ההבדל בין BATNA לערך הזמנה?
BATNA היא האפשרות הטובה ביותר שזמינה לצד אחד אם המשא ומתן נכשל, בעוד שערך הזמנה הוא העסקה הגרועה ביותר שהם היו מוכנים לקבל. ערך הזמנה תמיד גבוה מה-BATNA. לדוגמה, אם היית קונה מכונית, ה-BATNA עשוי לייצג את האפשרות של קניות אצל סוחר אחר. ערך ההזמנה יהיה המחיר הגבוה ביותר שאתה מוכן לשלם.
סיכום ומסקנות
ההחלטה על ה-BATNA שלך היא חלק מרכזי בתהליך התכנון לכל משא ומתן. כל משא ומתן עלול לא להגיע להסכמה. אם כן, מה הצעד הבא שלך? הכרת האלטרנטיבה הטובה ביותר שלך להסכם במשא ומתן חושפת את האפשרות שלך לפתרון מקובל, אם לא אידיאלי.
